Artelcom propspecte en priorité sur sa base clients

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Joseph Saouma, ancien directeur commercial d'Artelcom, chapeaute désormais l'ensemble des commerciaux des deux entités.

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Pour doper son chiffre d’affaires, Joseph Saouma, le directeur commercial d’Artelcom et TR Services, a choisi de focaliser le travail de prospection de sa trentaine de commerciaux sur leur portefeuille existant. Il faut dire que les deux équipes commerciales n’en font désormais plus qu’une depuis le mois de mars 2008, date du rapprochement des deux entités. Artelcom réalisait déjà depuis plusieurs années 70% de son chiffre d’affaires sur sa base de clients d’où la volonté de Joseph Saouma d’effectuer le même travail avec sa nouvelle équipe.
Pour commencer, le manager a mis sur pied des binômes « commercial-avant-vente ». Le premier détecte chez ses clients des opportunités commerciales. Le second va ensuite leur parler technique. Exemple à la clé : Aéroport de Paris. D’une valeur d’un million d’euros en fourniture de câblage, ce client ne génère aucun chiffre d’affaires additionnel. Mais TR Services connaît ses besoins et à de quoi les assouvir. « Tout notre travail consiste à rencontrer ces grands comptes pour leur proposer l’ensemble de notre portefeuille », poursuit Joseph Saouma. C’est une façon d’effectuer des économies d’échelle et d’augmenter le périmètre de services des deux entreprises.

Un immense terrain de prospection

Pour parvenir à ses fins, Joseph Saouma injecte également de nouvelles compétences au sein de sa force de vente. Il veut accroître son expertise en réseaux pour cibler les DSI et embauche donc des consultants en la matière. Jusqu’alors, les directeurs télécoms étaient sa principale clientèle. « TR Services doit faire sa révolution dans ce sens-là », insiste Joseph Saouma qui met en avant l’énorme terrain de chasse dont il dispose. Artelcom compte en effet 152 clients quand TR Services affiche un portefeuille de 3 000 références !

Le directeur commercial souhaite enfin mettre l’accent sur les services proposés par les deux entreprises, plus que sur les produits. Aujourd’hui, 70% du chiffre d’affaires d’Artelcom est généré par la vente de services aux entreprises contre 30% par les produits. Chez TR Services en revanche, les services ne concernent encore que 55% du chiffre d’affaires. Joseph Saouma espère faire davantage pencher la balance en leur faveur dans les mois et les années qui viennent.