Comment retenir ses meilleurs vendeurs ?

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Les objectifs individuels des salariés doivent être liés aux objectifs de croissance de l'entreprise pour créer du sens et de l’engagement. Voilà ce qui ressort d'une étude¹ réalisée par Lumesse sur la gestion de la performance, publiée en France en septembre. Selon le fournisseur de solutions de recrutement et de gestion de l'embauche, 47 % des entreprises en avance sur les autres en termes de gestion des ressources humaines lient, chez leurs salariés, ces deux objectifs. C'est un véritable critère de bonne gestion des collaborateurs en interne. « En pratique, il s'agit pour l'employeur de traduire en objectifs individuels la stratégie à moyen et long terme de l'entreprise », explique Christel Thomet, responsable marketing du fournisseur de solutions de recrutement et de gestion d'embauche. Pour tous les salariés, et à plus forte raison pour les commerciaux, ces objectifs peuvent en partie être financiers. Au sein des entreprises, les salariés se sentent ainsi davantage impliqués et ont l'impression de pouvoir agir sur la réussite collective. De quoi les inciter à rester à leur poste... 

Autre bonne pratique recommandée par l'étude pour garder auprès de soi ses meilleurs éléments, lier rémunération et performance. Dans 40 % des entreprises interrogées gérant le mieux leurs talents en interne, les salariés sont capables d'établir un lien clair entre leurs actions et leurs salaires, de comprendre l'impact de leur travail sur leur rémunération mensuelle. C'est vrai à plus forte raison pour les commerciaux, davantage habitués à toucher des primes sur les ventes. Toutefois, il s'agit de ne pas se cantonner à une performance liée à un chiffre d'affaires. « La clé, c'est de trouver le juste équilibre entre la prise en compte d'objectifs collectifs et individuels, lesquels peuvent toucher aussi par exemple au développement personnel », affirme Christel Thomet.

Par ailleurs, la qualité du management impacte elle aussi sur le ressenti des salariés et leur motivation à venir travailler et à rester dans leur entreprise. L'étude rappelle que des entretiens réguliers et des échanges informels sont nécessaires. Un bon manager ne saurait se contenter de parler avec son salarié lors de l'entretien annuel d'évaluation de celui-ci... « Il faut également penser à féliciter ses collaborateurs lorsqu'ils accomplissent avec succès leurs tâches quotidiennes et non pas seulement à pointer ce qui ne va pas », suggère Christel Thomet. Un bon manager accompagne ses salariés au quotidien.

Ainsi, l'étude conclut qu'en mettant en œuvre ces bonnes pratiques, les entreprises parviennent plus facilement à garder avec elles leurs meilleurs éléments et à les empêcher d'aller faire le jeu de la concurrence...

¹ Étude réalisée auprès de 550 dirigeants et responsables ressources humaines dans 50 pays entre la fin de l'année 2009 et le printemps de l'année 2010.