Compagnies aériennes: 18,4 milliards d'euros de revenus supplémentaires grâce aux services additionnels

Près de 18,4 milliards d'euros. C'est ce que vont représenter en 2010 les revenus issus des services additionnels désormais proposés par la plupart des compagnies aériennes, selon un guide réalisé par le cabinet IdeaWorks et l'éditeur Amadeus. De quoi rendre malades les travel managers et autres acheteurs de voyages face à ce qu'ils considèrent comme un facteur de dérive des coûts dans leurs organisations.

"Pour les travel managers, la difficulté se situera davantage autour des problématiques de captation et de réconciliation des dépenses, qu’elles soient réalisées dès la réservation via les agences de voyages que pendant le déplacement, indique Yann Barbizet, fondateur du cabinet Concomitance. D’ailleurs, le sujet dépasse largement le cadre des compagnies aériennes mais touche également les loueurs de courte durée ( Refuelling charge, conducteur additionnel, GPS, etc) et les hôtels ( accès wi-fi, Business Lounge, mini bar, etc."

Des entreprises plus coercitives

Du côté des compagnies aériennes, on ne peut que se réjouir des résultats de ce guide qui prévoit un quadruplement des revenus additionnels d'ici quelques années. Et sur ce point, Amadeus compte bien les y aider. «Nous nous attendons à voir les revenus additionnels progresser sensiblement, les compagnies aériennes commençant seulement à faire appel au canal très efficace des agences de voyages pour vendre leurs gammes de services additionnels. Des discussions sont actuellement en cours entre Amadeus et un certain nombre de compagnies pour voir comment nous pouvons les aider dans ce domaine», indique Philippe Chérèque, le vice-président commercial exécutif d'Amadeus.

"Dans leurs négociations tarifaires, les travels managers ou les acheteurs de voyages devront être davantage en mesure de détourer les services additionnels et leur prix notamment dans le cas de tarifs non inclusifs. Ils devront également être cohérents sur les stratégies d’affichage de ces tarifs, notamment sur les SBT", remarque Yann Barbizet (Concomitance). Et d'ajouter : "Les entreprises devront également se montrer plus drastiques voire coercitives, avec par exemple le non-remboursement des dépenses engagées par les voyageurs qui ne respectent pas la politique voyages de l’organisation et notamment les règles concernant ces services additionnels. Par ailleurs, des reportings plus complets devront être mis à disposition des travel managers, incluant les dépenses réalisées via l’agence de voyages et par le collaborateur durant leur déplacement. En tout état de cause, les processus de remboursement et de réconciliation alliant les données cartes et voyages resteront complexes."

Des "pratiques vertueuses" pour les compagnies

Quoi qu'il en soit, les auteurs du guide estiment que les revenus additionnels des compagnies aériennes vont augmenter en 2011, “les méthodes de facturation à la carte se perfectionnant et tendant à se généraliser, aussi bien du côté des low cost que des compagnies classiques”. Le guide cite d'ailleurs quelques exemples qu'il qualifie de “pratiques vertueuses”: Continental, qui a mis en place un système de tarification variable en fonction de l'espace entre les sièges; EasyJet, qui propose un embarquement prioritaire pendant 12 mois dans le cadre d'un abonnement; KLM, qui expérimente actuellement la possibilité de commander des plats à la carte pour la somme de 10 euros; Ryanair, qui vend sur son site internet des bagages cabine agréés d'une marque bien connue; ou encore Vueling, qui se sert des points de bonus de son programme de fidélité pour encourager ses clients à réserver des chambres d'hôtel depuis son site web.

Ainsi, ce guide comporte des chapitres intitulés “Ce qui marche le mieux” ou encore “Comment faire”, qui analysent les méthodes à appliquer pour optimiser les revenus additionnels, au vu des expériences menées par de grandes compagnies d'Europe, d’Amérique du Nord et d’Asie. Il est disponible en ligne, au format PDF, au prix de 449 dollars... Encore un exemple de revenu additionnel?