Des commerciaux optimistes, mais un manque d'organisation

"Certaines bases essentielles de management commercial sont absentes et de nombreux mécanismes ne se révèlent pas performants." "Les commerciaux ne se préoccupent pas des conséquences d'un mauvais management des ventes." Voici les deux constats sans appel de l'étude internationale menée par le cabinet de consultants et de formateurs en management Krauthammer, en partenariat avec l'ESC Clermont. D'un côté, l'enquête fait apparaître un certain optimisme de la part des vendeurs : 76% d'entre eux ont rarement ou n'ont jamais reçu de mission leur paraissant inutile, 74% ont rarement ou n'ont jamais reçu de mission requérant des compétences qu'ils ne possèdent pas et 59% se sont rarement ou ne se sont jamais sentis obligés de travailler d'une façon qui ne leur convenait pas. Pourtant, les réponses aux questions font ressortir des tensions chez les commerciaux : cela arrive de temps en temps pour 34% d'entre eux, mais souvent, voire toujours, pour presque un vendeur sur dix. 20% des commerciaux estiment manquer toujours ou souvent de budget, de temps ou de personnel, et 31% d'entre eux avouent ne pas savoir clairement comment gérer leur temps.

L'une des informations importantes de ce sondage est l'existence de dysfonctionnements au sein des organisations commerciales. Tout d'abord, la moitié des entreprises environ ne parviennent pas à respecter leur système et leurs procédures. Leur perception par les forces commerciales apparaît en demi-teinte. Si 66% des vendeurs affirment qu'un système est installé, 10% disent ne pas le savoir ! Autre information intéressante : 61% des commerciaux pensent que les systèmes favorisent la performance, 9% qu'ils nuisent et 30% restent neutres sur le sujet. Si l'on entre dans le détail de ces systèmes, il apparaît que 37% des commerciaux ne pensent pas que la défintion de leurs objectifs est leur est d'une grande aide. Concernant les systèmes de gestion et de performance, 54% des forces de vente sondées estiment qu'ils sont une aide à la productivité, 14% répondent l'inverse et 32% restent neutres. Ces proportions demeurent relativement les mêmes à l'égard des procédures et des outils marketing. Quant à l'utilisation d'un CRM, 58% des commerciaux interrogés pensent qu'il leur apporte une véritable assistance, lorsque 14% d'entre eux ne sont pas d'accord et que le reste ne se prononce pas.

L'étude dans son intégralité sur le site de Krauthammer.