Étude

Développement commercial : les PME peuvent mieux faire

23/10/2009

Si 85 % des PME ont pour priorité le développement de leur chiffre d’affaires, elles ne s'en donnent pas les moyens, révèle une enquête de Portail des PME, publiée courant octobre 2009. Ainsi, la moitié des entreprises relancent leur devis uniquement quand elles en ont le temps. Les chefs d’entreprises effectuent eux-mêmes le développement commercial de leur entreprise (69 %). Le temps consacré au développement commercial varie en fonction de leur disponibilité...

46 % des entreprises équilibrent leur développement commercial entre conquête et fidélisation. Deux PME sur cinq ne cherchent qu'à conquérir de nouveaux clients, quand 14 % ne s'occupe que de la fidélisation... Des disparités qui s'expliquent par l'activité de l'entreprise. Les PME utilisent en grande majorité le téléphone pour prospecter puis se déplacent sur les salons et utilisent l’e-mailing. Elles combinent deux à quatre moyens de prospection en moyenne (73 %). Et ce pour un budget assez faible, 57 % des PME investissent moins de 5 000 €. Et dans 42 % des cas, elles ne savent pas si cet investissement est rentable !

L’organisation des PME est loin d'être optimale : seules 23 % d’entre elles planifient leurs actions commerciales à l’année. Les autres n’ont pas de réelle stratégie ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l’action commerciale. D'ailleurs, 8 % des PME souhaiteraient externaliser leur développement commercial. Cela souligne une prise de conscience que l’action commerciale ne doit pas être improvisée mais faire l’objet d’une véritable stratégie.

Mots clés : Pme | Prospection commerciale | Développement commercial

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Commentaires des lecteurs

OPTITUDE - 03/11/2009

Stratégie et action commerciale

Cette étude montre bien les difficultés d'anticipation et d'organisation des PME quant à leur stratégie et actions commerciales.
La réponse aux opportunités ne fait que renforcer la situation d'incertitude.
Pourtant des actions de fidélisation de clientèle et de conquête ont fait leur preuves. Par exemple les newsletters permettent d'entretenir une relation avec sa clientèle de manière à rester présent dans leur esprit. Les actions d'e-marketing pa enrichissement de base de données permettent d'élargir son portefeuille de prospects. Ces actions à l'année se se situent en dessous des 5000 € par an et apportent de réels bénéfices.

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