Exporter en Russie

La France est le huitième fournisseur de la Russie. Les entreprises françaises ont donc encore de la marge pour progresser dans les secteurs porteurs, tels que l'automobile, les biens de consommation et l'agriculture. D'autant plus que les produits hexagonaux bénéficient dans ce pays d'une forte image de qualité et que la classe moyenne se développe, atteignant aujourd'hui environ un tiers de la population. Les PME peuvent saisir des opportunités, grâce à leurs habitudes de consommation : les Moscovites dépensent par exemple 85 % de leurs revenus dans le commerce de détail, contre 40 % des Parisiens.

Pour exporter en Russie, Moscou est un point d'entrée presque obligé, les importateurs étant peu présents en région. « Cependant, il y a de plus en plus d'opportunités dans des villes comme Ekaterinbourg, Kazan ou Samara », souligne Hervé Druart, directeur associé du groupe Frex, société d'accompagnement des entreprises à l'international, spécialiste des PECO et de la CEI. Lors d'une conférence sur le marché russe, pendant le salon Planète PME qui se tenait au Palais des Congrès à Paris, il a insisté sur les réformes mises en œuvre depuis 2000, date de l'arrivée au pouvoir de Vladimir Poutine. Entre autres, les compagnies étrangères ont davantage la possibilité d'acquérir des terrains, la fiscalité leur est plus favorable qu'auparavant, la propriété intellectuelle est mieux respectée et la fraude n'est plus tolérée.

Hervé Druart a également donné quelques conseils aux PME souhaitant exporter en Russie. Afin de trouver ses partenaires, il conseille d'attirer les hommes d'affaires russes sur les stands des salons internationaux, où ils sont très présents. L'anglais suffisant rarement, il vaut mieux être accompagné de quelqu'un parlant leur langue. Pour les entreprises arrivées à un stade supérieur, il leur préconise de certifier elles-mêmes les marchandises, pour un an – car la certification pourrait devenir facultative d'ici peu –, en négociant le montant des honoraires des certificateurs, qui varient dans un rapport de un à cinq. Ensuite, d'après lui, les PME devraient toujours signer un contrat, même si le paiement est effectué d'avance, en incluant une clause stipulant l'intervention éventuelle d'intermédiaires. Il indique de mettre en annexe les instructions et d'exiger de les recevoir par écrit, sur un papier à en-tête avec signature et tampon. Dans la pratique des affaires, Hervé Druart recommande de privilégier au démarrage le pré-paiement, avec un acompte à la commande. « Il est difficile d'obtenir de ses partenaires russes des bilans fiables et une vue d'ensemble du groupe », prévient-il. Mais il est aussi mal vu d'aborder dès les premiers contacts ces questions considérées comme confidentielles (chiffre d'affaires, liens entre les sociétés du groupe, actionnariat...).