Externalisation commerciale : le retour sur investissement en question

Quand on parle d'externalisation de force de vente en B to B, le retour sur investissement apparaît comme une des préoccupations majeures des directions commerciales.

C’est en tous cas, le point majeur sur lequel se sont arrêtés les participants au petit déjeuner organisé par Action Commerciale, en partenariat avec Ajilon Sales & Marketing, prestataire en force de vente externalisée, le 6 novembre dernier.

Le sujet de fond de l’événement était l’externalisation au long cours de forces de vente terrain commercialisant des produits aux entreprises. Un axe de développement important pour Ajilon cette année.

Adia, filiale du groupe spécialisé dans le recrutement Adecco et sœur d’Ajilon a mis sur pied une équipe composée d’un téléacteur et de quatre commerciaux, deux sur le bassin d’emploi du Mans et deux sur celui de Rennes. « Nous avons pris le parti d’accepter la mesure du retour sur investissement (ROI) dans le temps. Nous étions conscients que nous n’aurions pas de ROI avant trois mois », explique Thierry Duclos, directeur des ventes chez Adia, témoignant pour l’occasion. En interne, ce projet fut perçu comme un nouveau support de vente ».

À la question du retour sur investissement, Alain Ducrocq, directeur général d’Ajilon Sales & Marketing répond : « Nous devons être capables de nous engager sur les résultats. Il s’agit de variables que nous mettons en place sur nos factures. Ces variables sont liées aux résultats de nos commerciaux. Chaque mission commence d’ailleurs par une phase de test. Nous laissons plusieurs semaines à l’équipe pour faire ses preuves. Des indicateurs tracent leurs actions. Nous les confrontons ensuite à la réalité du terrain et rectifions le tir si nécessaire ».