Stratégie commercial

HP dope les marges de ses revendeurs

10/06/2009

Pour mieux toucher et fidéliser les PME, HP lance le pack HP SPS (Smart printing services) couplant une offre de maintenance et de consommables, adossée à la vente d'un matériel d'impression. "Il s'agit d'un forfait d'impression tout compris", explique Nicolas Aubert, directeur commercial Laser Jet & Entreprise Solutions Imagerie et Impression. SPS comprend l'intervention d'un technicien, une hot line dédiée, un site client et une facturation trimestrielle au consommable utilisé, opérée par HP. La cible : les entreprises équipées d'un parc de 1 à 50 machines. Une offre génératrice de marge pour les 10 000 revendeurs HP qui, aujourd'hui, ne vendent que du matériel à ces clients PME, générant ainsi une marge de 5 à 10%. "Ce chiffre sera en moyenne multiplié par 5 avec le pack HP SPS", assure Nicolas Aubert. Le versement de la marge s'effectue par le grossiste Actebis à la signature du contrat. Actebis est un grossiste en produits informatiques et partenaire de HP dans le cadre de ce lancement. "Les revendeurs pourront ainsi davantage se focaliser sur leur effort commercial sans investir financièrement et sans avoir à gérer les contrats d'expédition des consommables, administrés par HP directement", poursuit le directeur commercial.

Le revendeur passe donc d'une simple vente transactionnelle qu'est la vente d'une machine à une vente fidélisante puisque contractuelle. SPS est un contrat de 3 à 5 ans au cours duquel le revendeur fait office de conseiller pour son client. "Cela accroît la proximité du revendeur avec son client", insiste Philippe Malavaud, responsable du développement du Canal Valeur chez HP IPG. Actebis, de son côté, se charge du support commercial avec des commerciaux avant-vente afin d'aider le revendeur à construire son argumentaire commercial et assure le versement de la commission dans le mois qui suit la vente. "Nous capitalisons sur notre expérience dans la vente de services packagés dans les télécoms", assure Ivan Renaudin, directeur général d'Actebis.

Un espace est dédié à SPS sur le site www.actebis.fr. Les deux partenaires lancent un tour de France des revendeurs dès le 18 juin, qui se poursuivra en septembre. Les distributeurs recevront également à cette date un guide de vente.

HP vise la signature d'une centaine de contrats d'ici à six mois, d'une valeur moyenne de 15 000 euros par contrat. "90% des besoins des PME sont couverts par ce contrat SPS", conclut Nicolas Aubert.

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