« Pour réussir au Japon, il est nécessaire de respecter les conventions »

Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive.

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La première chose à savoir est que les Japonais vivent en cercle fermé. « Ils s’expriment généralement en japonais, même s’ils maîtrisent parfaitement l’anglais », précise Thierry Pommier-Petit, key account executive chez Continental Automotive, spécialisé dans les équipements automobiles. Ainsi, la majeure partie des entretiens se déroulent en présence d’un traducteur, ce qui peut être déstabilisant.

D’ailleurs, à ce sujet, n’essayez pas de placer les quelques mots de japonais que vous connaissez. « À moins que vous ne la maîtrisiez totalement, il sera mal vu que vous trituriez la langue japonaise », recommande Thierry Pommier-Petit. De plus, un certain nombre de conventions restent à respecter au Pays du Soleil Levant, très à cheval sur la position hiérarchique. Il vous faudra notamment vous adresser à une personne du même statut que vous. De même, lors des réunions, les emplacements ne sont pas laissés au hasard. « Pour une première rencontre, il est bien vu d’offrir un présent à son interlocuteur », explique Thierry Pommier-Petit.

Lors de vos relations commerciales avec des Japonais, vous vous rendrez compte que les managers délèguent tout. Autrement dit, s’il y a une négociation à mener ou un contrat à discuter, ce n’est pas le directeur commercial qui s’en chargera mais ses n - 1, qui lui remonteront ensuite l’information et avec qui il partagera sa décision. Autre particularité : les Japonais sont dans l’ensemble très superstitieux. Il faut, par exemple, éviter à tout prix le chiffre 4 car sa prononciation est la même que celle du mot “mort”.

Enfin, attendez-vous à avoir des journées très longues. Bien souvent, elles se terminent au restaurant ou dans leurs fameux karaokés. Mais ne pensez pas qu’il s’agisse d’un pur moment de détente : la discussion principale restera orientée business !