Kodak Document Imaging cible de nouveaux revendeurs

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C’est un marché en pleine croissance qui pousse la division Document Imaging de Kodak à prospecter de nouveaux revendeurs. Les ventes de scanners professionnels sont en effet cette année en augmentation de 12 à 15 %. « C’est donc là qu’il faut aller chercher la croissance », affirme sans conteste Claude Desbrugères, qui dirige l’entité sur l’ensemble de l’Europe du Sud et l’Afrique francophone. Jusqu’à présent, les scanners de haute production (destinés aux professionnels de l’archivage électronique par exemple) représentaient près de 70 % du chiffre d’affaires de DKI. Désormais, ce chiffre sera également réparti entre les deux activités: scanners de haute production (machines dont le coût oscille entre 10 000 et 150 000 euros) et les scanners professionnels (valeur de 500 à 1 000 euros).

La cible finale de ces derniers: la kyrielle de PME qui existe sur les différents marchés européens. Pour les toucher, KDI vient de s’allier avec le grossiste Tech Data qui dispose de plusieurs milliers de petits revendeurs de tous profils (revendeurs de Pc par exemple) susceptibles de vendre des scanners Kodak. « Notre canal de vente historique constitué d’intégrateurs n’est pas intéressé par ce marché, d’où notre volonté de démultiplier nos partenaires », poursuit Claude Desbrugères. Les scanners de production représentent en effet 85 % du potentiel de ventes de KDI contre 15 % pour les scanners de haute production. KDI, via ce nouveau programme de recrutement de revendeurs, envisage de compter un millier de partenaires en Europe, d’ici à l’année prochaine et 100 à 150 en France. Les avantages pour les nouveaux entrants: un remboursement du prix public des machines, un accès aux sites de Kodak, un logo "Resellers Partners Kodak" et une facilité d’accès aux services techniques de l’industriel.

Aider les revendeurs

Pour aider son réseau à mieux vendre, KDI dispose d’une équipe de dix commerciaux qui remontent des leads aux revendeurs. Le 1er janvier prochain, un animateur de réseau prendra en charge les nouveaux venus. « Nous souffrons d’une baisse de notre taux de notoriété spontanée. Nous tenons donc à prêcher nous-même la bonne parole sur le terrain car ce segment de marché ne fait par partie de nos activités historiques », justifie Claude Desbrugères. Kodak s’est en effet lancé dans les scanners de haute production en 1997 et dans les scanners de production en 2002. KDI espère donc en tant que challenger sur ce marché, devenir un sérieux concurrent de HP, Canon, Fujitsu et les autres.