La fonction commerciale, la plus importante de l'entreprise

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La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. C'est le principal résultat d'une enquête sur le métier d'entrepreneur⁽¹⁾ menée par Novancia, grande école de la chambre de commerce et d'industrie de Paris, née de l'union d'Advancia et de Négocia.

En effet, lorsque les chefs d'entreprise et futurs entrepreneurs ont été interrogés sur les fonctions indispensables à la bonne marche de l'entreprise, 65,6 % d'entre eux citent en premier lieu la fonction commerciale, devant les fonctions de direction générale, qu'ils occupent ou s'apprêtent à occuper pourtant, pour 56 %. Les entrepreneurs considèrent d'ailleurs qu’ils exercent en partie cette fonction commerciale, puisqu’ils reconnaissent à l’unanimité (100 %) que leur métier requiert d’avoir un bon sens commercial.

Plus précisément, les entrepreneurs indiquent que l'anticipation des besoins du client, le fait d'être un bon communicant et de savoir “gérer un résultat” – compétences traditionnellement commerciales –, arrivent en tête des savoir-faire nécessaires pour exercer leur métier. Les compétences managériales arrivent ensuite, à savoir diriger une équipe, puis travailler en synergie avec ses collaborateurs (à égalité avec “savoir capter une cible de consommateurs”).

Interrogés sur les savoir-être, ils citent par ordre décroissant d’importance le sens des responsabilités, le goût du relationnel et le souci de tenir ses engagements, tandis que les aspirants à ces carrières (candidats ayant présenté le concours de Novancia) mettent d’abord en avant les qualités de charisme et leadership.

Enfin, en termes de stress, les entrepreneurs estiment que c'est la fonction qu'ils occupent, de direction générale, qui est la plus stressante dans l'entreprise, à 51,2 %, devant la fonction commerciale à 38,8 % et la finance (24,8 %).

(1) L'enquête a été réalisée par Infraforces auprès de 250 entrepreneurs (p-dg, dg, dga, associés, gérants… qu'ils soient créateurs ou repreneurs) et par Christophe Loué, enseignant-chercheur en entrepreneuriat à Novancia, auprès de plus de 300 jeunes se destinant à cette carrière (candidats et étudiants de Master de l'école).