Le site de ventes privées de vin américain Lot 18 arrive en France

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Lot 18 Europe est né d’une rencontre sur le dernier salon des professionnels du vin, Vinexpo, à Bordeaux. Celle des dirigeants de Vinobest, start-up créée par Paul Guillet et Thierry Rochas en 2009 sur le modèle des achats groupés de vin, avec les dirigeants américains du site Lot 18, un site de ventes privées de vin new-yorkais.

Les deux fondateurs de Lot 18, Philippe James (fondateur de Snooth, site communautaire de vin comptant plus d’un million de membres) et Kevin Fortuna (président de Quigo, site de marketing technologique, vendu à AOL pour 360 millions de dollars) souhaitent implanter leur modèle en Europe et cherchent des partenaires pour y parvenir.

Dont acte, à la suite de cette rencontre, ils décident de lancer Lot 18 Europe en dupliquant le modèle américain et en s'appuyant sur la base des 5 000 clients acquise par Vinobest, depuis 2009. L'association se fait par transfert d'actions, sans sortie en capital et marque la fin de Vinobest désormais absorbé par Lot 18.

« Nous avons pris la décision, avec cette association, de passer d’un modèle de ventes groupées à un modèle de ventes privées », souligne Paul Guillet, actuel directeur commercial de Lot 18.

Le modèle de Lot 18 Europe s'appuie sur trois ventes hebdomadaires organisées lundi, mercredi et vendredi. « La France est un pays-phare en matière de sourcing de grands vins. Il existe de nombreux acteurs mais pas avec une dimension européenne. Nous travaillons avec de grandes maisons de négoce et de grandes marques », souligne Paul Guillet.

Les marges sont de 3 à 4 % sur une vente, « d’où la nécessité de gérer au plus juste la chaîne logistique », ajoute le directeur commercial. Les frais de livraison sont offerts à partir de la neuvième bouteille achetée. Et le tout est développé dans un esprit de club de membres. Actuellement en pleine politique d’acquisition de clients, Lot 18 offre 18 euros quand une vente parrainée est réalisée.

Le site a levé, en décembre 2011, 30 millions de dollars dont près d’un tiers est destiné à accélérer le développement européen de la plateforme de ventes privées. « Nous visons la rentabilité d’ici à deux ans », explique Paul Guillet.

En France, Lot 18 (15 collaborateurs) compterait déjà 12 000 membres, un petit marché par rapport aux 750 000 membres américains revendiqués dont 250 000 acheteurs, sur une cible de 38-40 ans principalement.

Entièrement tourné vers les passionnés de vin et dédié aux épicuriens, Lot 18 couvrira d’ici peu d’autres catégories de produits proches de cet univers, “les arts de la table et les produits de gourmets”. Plus qu'une promesse, une invitation.