Les commerciaux plus démotivés et de moins en moins satisfaits de leur travail

Où en sont les commerciaux aujourd’hui? Sont-ils impactés par la crise? Ont-ils bien compris les attentes des clients? Que veulent les acheteurs? Les managers commerciaux et leurs collaborateurs partagent-ils les mêmes enjeux? Ont-ils la même vision du métier? L’Observatoire Cegos a mené, en mars 2010, une enquête croisée auprès de 150 managers commerciaux, 500 commerciaux et 300 dirigeants d’entreprise acheteurs de prestations.

La motivation et la satisfaction au travail des commerciaux déclinent

Si les commerciaux ne sont pas résolument démotivés, on sent tout de même une nette baisse d’enthousiasme de leur part. Ainsi, 58% des commerciaux se disent toujours motivés par leur travail, mais alors qu’ils étaient 21% à se dire très motivés en 2007, ils ne sont plus que 15% dans ce cas en 2010.

Autre fait marquant, on se rend compte que par rapport à 2007, l’ensemble des critères de satisfaction est en baisse. On constate une baisse de 6 à 21 points sur tous les items.

Ce déclin de motivation peut s’expliquer, en partie, par les bouleversements organisationnels auxquels ont dû faire face les commerciaux. Pour s’en sortir en période de crise, une entreprise sur deux a modifié son organisation commerciale, 44% d’entre elles ont ajusté les effectifs de vente et 1/3 des commerciaux ont changé de manager.

Les managers commerciaux ne perçoivent pas l’insatisfaction de leurs collaborateurs

«Les commerciaux restent globalement motivés et satisfaits de leur travail, mais ces éléments prouvent qu’il y a là un risque de désengagement de leur part, précise Yvelise Lebon, directrice de l’unité marketing et commercial à la Cegos. Risque d’autant plus important que les managers n’en ont absolument pas conscience. Ces derniers sont persuadés qu’en maintenant de bonnes relations de travail entre leurs collaborateurs et avec les clients, cela suffira à satisfaire les commerciaux. Mais ce que veulent vraiment ces derniers, c’est qu’on reconnaisse leurs efforts et qu’on leur propose des évolutions de poste!»

Par ailleurs, les managers ont également tendance à surestimer leurs qualités, notamment leur relationnel (23 points de décalage) et leur capacité d’écoute (27 points de décalage).