Les salaires des dirigeants commerciaux devraient stagner en 2012

Laurent de Bellevue, responsable des divisions marketing et commerciale, cabinet RH Robert Walters.

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Les salaires des dirigeants commerciaux français vont-ils augmenter en 2012 ?
Les revenus des postes de hauts managers commerciaux devraient globalement rester stables en 2012 par rapport à 2011. Cette tendance est valable pour tous les postes, à l’exception des directeurs des ventes retail qui devraient connaître une évolution positive : alors qu’ils gagnaient en moyenne entre 100 et 120 k€ par an en 2011, ces montants devraient être de l’ordre de 110 à 140 k€ en 2012. Ces profils de managers étant assez rares – à savoir des cadres issus de la vente terrain mais ayant eu une expérience en marketing ou d’autres postes leur conférant une vision plus globale de l’entreprise –, leur cote augmente sur le marché du travail.

Quelles sont les raisons de cette stagnation des salaires ?
Les objectifs commerciaux fixés en début d’année 2011 ont été difficiles à atteindre. Si le premier semestre 2011 s’est déroulé avec brio, le reste de l’année a plombé cette hausse de rémunération variable, qui représente tout de même entre 20 et 30 % de la rémunération globale de ces postes de dirigeants commerciaux. Finalement, ces deux effets se sont annulés et la rémunération totale est, quant à elle, restée pratiquement inchangée.

Comment les entreprises vont-elles réagir face à cette inertie ?
Plusieurs solutions sont envisageables. Tout d’abord, afin de retenir leurs talents, les entreprises pourront proposer d’augmenter les salaires fixes, ou encore de diminuer la part de variable dans la rémunération globale. Les employeurs peuvent aussi décider d’offrir des compensations pour leur personnel encadrant commercial, comme des bonus garantis ou encore la sécurisation des parcours commerciaux (diminution de la période d’essai, évolution de carrière…). Côté recrutement, je ne pense pas que l’on observera beaucoup de mouvements au sein des postes de haute direction commerciale. En revanche, il devrait y en avoir pour les managers commerciaux intermédiaires. En effet, en période de crise, il est rare que les postes de directeurs commerciaux changent, c’est davantage le cas pour le middle management, qui constitue la force vive des effectifs commerciaux. Enfin, la tendance à la recherche de postes commerciaux spécialisés devrait s’accélérer. La conjoncture pousse les entreprises à mettre en avant une valeur ajoutée face à la concurrence reposant sur des expertises produits et/ou métiers.