Linvosges Hôtellerie cible désormais l'hôtellerie haut de gamme

La branche Linvosges Hôtellerie qui ciblait jusqu’alors les hôtels deux étoiles a pris le parti d’aborder désormais les trois étoiles. « Nous tenions à mettre en adéquation le savoir-faire de notre atelier et notre cible de clientèle », s’enthousiasme Arielle Colleville, directrice générale de la branche hôtellerie de Linvosges, qui souligne que l’axe de développement de l’entreprise est bien de puiser dans ce vivier. La nouvelle cible de clientèle est donc les Relais & Châteaux, les hôteliers indépendants de taille moyenne (entre 15 et 40 chambres), les chaînes telles que Logis de France ou les Relais du silence (des hôtels de charme). « La force de vente avait senti que les deux étoiles étaient de plus en plus difficiles à atteindre. Ils demandaient des tarifs inférieurs à ceux que nous pratiquons », argumente la directrice générale. Car les douze commerciaux de Linvosges Hôtellerie font plus que proposer un catalogue de linge de maison, leur visite inclut une prestation de conseil en décoration.

Cette nouvelle cible clients exige donc une autre façon de vendre. « Certains de nos clients deux étoiles montent en gamme. Nous les accompagnons bien évidemment dans ce reclassement », explique Arielle Colleville. Le travail de prospection des commerciaux de Linvosges est désormais plus intense et réparti différemment selon un nouveau découpage des régions dû au départ de deux collaborateurs. « Nous avons par ailleurs choisi d’adapter les collections aux besoins des régions. Le travail des commerciaux est donc plus ciblé et plus optimisé ». Pour accompagner sa force de vente dans ce changement, la directrice générale a embauché un consultant professionnel de la communication non verbale ! « 80 % du temps des visites correspondent à de l’écoute, le reste est consacré aux produits », insiste Arielle Colleville. Le consultant apprend donc aux vendeurs à écouter. « Nous assistons à une belle progression de la force de vente qui montre un réel dynamisme dans ce nouveau tournant de la marque ».