Portraits-robots des mauvais payeurs

Les mauvais payeurs mettent en péril nombre d'entreprises et ce, plus que jamais en temps de crise ! En France, ce sont près de 36 milliards d'euros qui passent en pertes… et 4 milliards d'euros sont consacrés par les entreprises à financer les retards de paiement.

Difficile d'identifier du premier coup d'œil un mauvais payeur potentiel. Intrum Justitia, société européenne de recouvrement de créances, vous livre un début de réponse en analysant sa base de données de débiteurs (particuliers et entreprises). Voici  les résultats de son analyse sur les chiffres 2008 et les grandes typologies de clients qui rechignent à payer en temps et en heure.

Le particulier débiteur français type (c’est-à-dire sur-représenté dans la base de données Intrum Justitia par rapport à
la population française), est un homme âgé de 25 à 34 ans, célibataire, qui habite en ville, en Île-de-France ou dans le
Sud-Est.

Intrum Justitia identifie ainsi sept grandes familles et le comportement à adapter pour obtenir le paiement :

• Les insolvables (16 %), qui ne peuvent pas régler leur dette à un moment donné mais ont une forte volonté de coopérer. Si vous avez connaissance des difficultés financières rencontrées par votre client, proposez-lui un échelonnement de sa dette ;
• Les sincères (18 %), qui subissent un litige qu'ils n'ont pas créé et utilisent le paiement comme moyen de pression pour régler ledit litige. Il s'agit donc de régler ce contentieux, ce qui déclenchera le paiement ;
• Les déménageurs (18 %), qui n'habitent jamais à l'adresse indiquée… Il faut donc retrouver leur nouvelle adresse ;
• Les laxistes (12 %), qui négligent les relances malgré leur solvabilité. Mettre en place un échéancier par carte bancaire quand c'est possible ;
• Les experts (12 %), qui mettent en place une véritable stratégie de non-paiement pour tirer les délais. Comment déjouer cette tactique de non-paiement systématique ? Mettre en place un système de relances répétées et négocier tout en gardant en tête la possibilité d'engager une procédure judiciaire ;
• Les électrons libres (16 %), qui refusent les contraintes et paient à la tête du créancier. Renouer le contact et lui faire prendre conscience de ses obligations via un argumentaire basé sur les engagements réciproques ;
• Les anonymes (8 %), qui se sentent dédouanés de l'acte de paiement car ils n'ont pas de lien étroit avec le vendeur. Prendre contact de vive voix et créer une relation avec le client permet de diminuer la résistance au règlement.

Côté entreprises, l’entreprise débitrice française type (c’est-à-dire sur-représentée dans la base de données Intrum Justitia par rapport aux données nationales) est basée en Île-de-France, dans les secteurs du commerce ou du service ; son ancienneté est comprise entre quatre et huit ans, elle a moins de 15 salariés et un chiffre d'affaires inférieur à 5 M€.

Là encore, Intrum Justitia a identifié sept grandes familles et le comportement à adopter pour obtenir le paiement :

• Les insolvables (9 %), qui ne peuvent pas régler leur dette à un moment donné mais ont une forte volonté de coopérer. Si vous avez connaissance des difficultés financières rencontrées par votre client, proposez-lui un échelonnement de sa dette, voire passez directement à la phase de traitement judiciaire ;
• Les sincères (13 %), qui subissent un litige qu'ils n'ont pas créé qui utilisent le paiement comme moyen de pression pour régler ledit litige. Il s'agit donc de régler ce contentieux, ce qui déclenchera le paiement ;
• Les sur-contrôlés (8 %), qui sont des entreprises au processus de paiement long et complexe. Exemple : les grands groupes et les administrations. Il faut identifier le circuit de mise en paiement, prendre contact avec le rouage qui coince et dialoguer avec cette personne pour que la facture arrive jusqu'au chéquier du comptable ;
• Les dominants (15 %), qui mettent leurs fournisseurs dans une situation de dépendance. Par principe, et pour préserver leur trésorerie, les factures sont réglées avec du retard. Échangez avec cordialité et faites comprendre que le paiement doit être fait à échéance ;
• Les spécialistes (25 %), qui mettent en place une véritable stratégie de non-paiement pour tirer les délais. Ces entreprises prétendent n'avoir jamais reçu la facture, voire créent du litige pour ne pas payer. Comment déjouer cette tactique de non-paiement systématique ? Relances et procédure amiable sont les premiers leviers et tenir un historique des promesses de règlement non tenues. Quitte à engager une procédure judiciaire si vous ne voyez toujours rien venir ;
• Les sélectifs (23 %), qui font le choix de payer certains fournisseurs. Adopter un discours ferme avec rappel des engagements contractuels et les suites possibles (intérêts de retard, procédure judiciaire) ;

Les désorganisés (7 %) qui oublient de payer malgré les différentes relances. Ne pas "lâcher l'affaire" jusqu'au paiement de la facture en contactant directement (et oralement) la personne responsable du dossier.