Proven réorganise sa force de vente

Septembre 2007 restera dans les esprits de Proven. Fusion des cinq entités qui composent le groupe, fusion des équipes et nouvelle marque constituent un grand bouleversement pour cette entreprise de 160 collaborateurs réalisant un chiffre d’affaires de 60 millions d’euros. Administration des ventes et logistique, achats, qualité, finance et informatique sont désormais communs. Le reste de l’entreprise est organisé en Business Units. Six équipes commerciales ciblent les différentes typologies de clients : les entreprises de propreté et les clients grands comptes, les grandes surfaces de bricolage et les grossistes spécialisés, la vente à distance, les établissements de santé, les collectivités, etc. « Les compétences des 45 commerciaux sont très différentes d’une cible à une autre. Nous avons donc tenu à conserver ces spécificités, explique Vincent Estager, directeur général de Proven. Les objectifs sont tout de même communs d’une entité à l’autre ». Chaque commercial a ainsi pour objectif de multiplier par deux le nombre de lignes de commande en cinq ans. Proven a créé un catalogue regroupant ses 4 000 références produits ce qui permettra aux commerciaux de proposer une offre plus large. Pour accélérer son développement commercial et sa rentabilité, Proven mesure chaque mois le taux d’activité de ses clients. « Cela permet de mieux manager les équipes et d’accroître notre présence commerciale ici ou là », poursuit Vincent Estager. Les commerciaux ont ensuite des objectifs spécifiques en termes d’acquisition de nouveaux clients. Tous sont rémunérés au variable indexé sur la réalisation de leurs objectifs personnels ainsi que sur ceux de leur entité et enfin de toute l’entreprise.