le forum Desma a 20 ans

Biomérieux, Rhodia, Thales, Alcatel Lucent, Essilor, Club Med… les directeurs achats de ces grands comptes se sont rejoints en grand nombre pour célébrer le 20^e anniversaire du forum Desma, organisé le jeudi 24 mars à l’Institut d'administration des entreprises de Grenoble, qui met en évidence la formation diplomante consacrée aux acheteurs. L’occasion pour les intervenants invités de partager leur expérience devant un public attentif, composé d’étudiants du master spécialisée mais aussi de directeurs achats de grandes entreprises. On notera d’ailleurs la présence dans l’assemblée du directeur achats groupe de Bouygues télécom ou encore le directeur achats de Sanofi Aventis.

La motivation du fournisseur, un axe de réflexion majeur

Le thème de l’événement est : "le fournisseur, un actif stratégique ?" Loin d’une conception théorique et doctrinale, Natacha Tréhan, directrice du master, a souligné la nécessité de consolider la relation client-fournisseurs dans une dynamique de long terme. Pour ce faire, elle a mis en lumière des pistes de réflexion sur l’évaluation d’un fournisseur best-in-class et la capacité de l’acheteur à savoir retenir son attention pour devenir son client stratégique et ainsi le motiver. Des travaux réalisés à partir des données de l’observatoire des achats ainsi que des échanges  entre Natacha Tréhan et la marraine de la nouvelle édition du Desma, Emeline Gasiglia, directrice des achats de Biomérieux.

Devenir le client stratégique, un défi pour l'acheteur

Selon les données de l’observatoire des achats, 84 % des grandes entreprises interrogés ont amorcés une classification stratégique de leurs fournisseurs (en fonction de quatre degrés d’importance, de tactique à stratégique) mais 25 % d’entre elles ne s’entendent pas sur l'identification des fournisseurs stratégiques ne fait pas l'unanimité. Plus inquiétant, 74 % des acheteurs sondés révèlent ne pas savoir s’ils font parti des clients stratégiques de leur fournisseurs.