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Les clés d'une prospection réussie

Chef d'entreprise Magazine N°36 - 01/03/2009 - Gaelle Jouanne

Conquérir de nouveaux clients est indispensable. On ne le répétera jamais assez aux dirigeants qui ne misent que sur la fidélisation, oubliant que leur portefeuille s'érode inévitablement. Comment s'y prendre? Nos conseils.

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BÂTIR SON PLAN DE PROSPECTION

© MIPAN / FOTOLIA / LD Les clés d'une prospection réussie Quels sont mes objectifs, mes cibles? Comment vais-je donner à mes vendeurs le goût de la conquête? Voilà les questions à vous poser avant de vous lancer.

C'est la bête noire des vendeurs! Considérée comme une tâche ingrate, la prospection occupe peu de place dans leurs agendas.

D'ailleurs, leurs managers, davantage préoccupés par la sauvegarde du portefeuille existant, ne les incitent guère à se dégager du temps pour la conquête. Résultat: ils ne s'y attellent bien souvent qu'entre deux rendez-vous clients, sans réelle tactique et avec des résultats contrastés. Comment y remédier? En construisant un véritable plan de prospection qui établira vos objectifs (taux de conquête), vos échéances (hebdomadaire ou mensuelle), votre cible (segments de clientèle prioritaires), vos canaux (téléphone, porte-à-porte, mailing, e-mailing...) et votre force de frappe (interne et/ou externe). «Les commerciaux fonctionnent à l'aide de données chiffrées, affirme Claude Eppling, directeur de clientèle chez Mercuri International, cabinet spécialisé dans le développement de l'efficacité commerciale et managériale. Pour les motiver, rappelez-leur que les prospects d'aujourd'hui sont les clients de demain.» C'est le moment de leur présenter les projections de chiffre d'affaires s'ils négligent d'acquérir de nouveaux clients. «Votre démarche de prospection sera d'autant mieux vécue par vos équipes que vous les aurez impliquées en amont en leur expliquant les enjeux stratégiques pour l'entreprise», indique Marc Penide, consultant chez Exponentiel, société de conseil en efficacité commerciale.

Qui dit activité à part entière dit temps dédié. Vos commerciaux assureront toujours qu'ils n'ont pas de temps à consacrer à la prospection. Alors, dégagez-en pour eux. Vous pouvez les délester de tâches non stratégiques comme les opérations administratives (relances de factures, suivi de livraison...). «Assurez-vous qu'ils consacrent ce temps à des prospects «rentables»», conseille Claude Eppling (Mercuri). D'autres sociétés préféreront leur assigner un laps de temps figé par semaine. Veillez également à former votre équipe commerciale à la prise de rendez-vous. Bien souvent, les vendeurs le font à l'intuition... Or, la prospection est un exercice très technique.

Pour un ciblage efficace, l'idéal est de constituer un fichier de «suspects», c'est-à-dire de clients-cibles qui n'ont pas été clairement identifiés mais qui semblent susceptibles de devenir prospects. Ensuite, vous aurez d'autant plus de facilité à vous bâtir un fichier de prospects parfaitement renseigné: nom de l'entreprise, coordonnées géographiques, téléphoniques, e-mail et nom du décideur.

Une dernière question: à qui confier la prospection? «En France, la tendance est de la réserver aux juniors, regrette Marc Penide (Exponentiel). Même si c'est formateur, cela peut les dégoûter du métier.» Sans compter que ces vendeurs inexpérimentés risquent de commettre des erreurs qui pèseront sur l'image de votre entreprise. Un binôme junior-senior peut être un bon compromis entre le besoin de résultats et les aspirations personnelles des commerciaux.

A LIRE

PAC, MODE D'EMPLOI Concevoir et piloter un Plan d'Actions Commerciales, par Pascal Py, Editions d'Organisation, 2005, 264 pages, 29 euros.

A LIRE

GUIDE DU PARFAIT VENDEUR Le Grand livre de la Vente, Par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre, Halifax Consulting, 2008, 704 pages, 55 euros.

MARC PENIDE, consultant chez Exponentiel

Ne confiez pas la prospection è des débutants.

METHODE 1
FAITES DE VOS BONS CLIENTS VOS MEILLEURS PROSPECTEURS

Boudée par les commerciaux, la recommandation clients constitue pourtant une technique efficace de conquête.

Comment trouver facilement de nouvelles pistes de business tout en fidélisant ses clients? En demandant à ces derniers de conseiller vos produits ou ser vices auprès de leur entourage commercial. Rien de plus simple que d'inviter un client satisfait à glisser à son réseau un avis positif sur votre entreprise... «Cette technique de prospection - une des plus efficaces - est sous-employée par les forces de vente, alors qu'elle accélère considérablement le processus de conquête», déplore Thierry Gordillo, consultant en développement et stratégie commerciale chez Demos. Pourtant, prévenus de l'appel de votre commercial par un partenaire en qui ils ont confiance, les prospects répondent plus favorablement aux sollicitations. Une opinion partagée par Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting et auteur du Grand Livre de la vente, paru en 2008 aux éditions Dunod. Dans cet ouvrage, l'expert indique que seuls 5% des commerciaux qu'il rencontre en tant que formateur ont l'habitude de cette pratique. 70% déclarent que «dans leur métier, ça ne se fait pas» et les 25% restants n'ont recours à cette technique qu'occasionnellement.