Réussir sa plaquette commerciale

Carte de visite de votre entreprise, catalogue de vos produits phares et même guide d'entretien pour votre force de vente, la plaquette commerciale joue un rôle-clé pour attirer les prospects. Autant dire que, pour la réaliser, vous n'avez pas le droit à l'erreur. C'est la raison pour laquelle Patrick Goussard, le patron de Samarcande, une petite affaire francilienne d'édition de logiciels, a décidé de s'en passer en phase de lancement de son activité: le chef d'entreprise a préféré faire sans plutôt que de se satisfaire d'un document approximatif... «En attendant de pouvoir m'offrir une vraie belle plaquette, j'ai réalisé un simple document PowerPoint présentant mes prestations.» Du provisoire qu'il a avantageusement remplacé, un an et demi plus tard, par une plaquette en bonne et due forme, réalisée par une agence en communication.

PHILIPPE BARBIN, directeur de 2H+M

Avant de vous lancer dans la création d'une plaquette commerciale, vous devez réfléchir à votre stratégie de communication.

Car la création d'une plaquette ne s'improvise pas. Première règle d'or: commencez par réfléchir à votre stratégie de communication. «La plaquette n'est qu'un maillon d'une communication plus globale», résume Philippe Barbin, directeur de l'agence conseil en communication 2H+M. Le document est-il destiné à appuyer l'argumentaire de votre force de vente? A être distribué dans un salon? Ou encore à être adressé, par courrier, à des vagues de prospects? Autant de questions qui conditionneront le look et, surtout, le contenu de votre plaquette. L'erreur à éviter? En faire un catalogue. Songez que ce document devra perdurer durant au moins deux ans: certains produits risquent alors d'être obsolètes. «Concentrez-vous sur les informations pérennes», insiste Erick Chanat, dirigeant de l'agence de conseil en communication Artatem. Si vous tenez absolument à y décrire vos articles phares, vous pouvez choisir un format vous permettant de glisser des fiches produits que vous renouvellerez au fil du temps. Autre piège à éviter: confondre plaquette commerciale et document publicitaire. «Il s'agit de faire entrer le lecteur dans l'univers de l'entreprise», rappelle Michel Estingoy, président de l'agence conseil en marketing et communication Axel Client.com. Pas question de s'appesantir sur l'histoire de l'entreprise, son savoir-faire ancestral ou sa saga familiale... Au contraire, la plaquette commerciale doit, en une demi-douzaine de pages, révéler quelques informations-clés sur l'entreprise telle qu'elle existe aujourd'hui. Soyez clair, concis et évitez d'en dire trop. «L'objectif est de sélectionner quelques informations cruciales, de façon à éveiller l'intérêt», reprend Erick Chanat, d'Artatem. Deux ou trois chiffres-clés sur la progression de votre chiffre d'affaires, le descriptif de vos références vedettes, des photos récentes de vos locaux... Efforcez-vous de capter l'attention. Pour cela, bannissez le jargon technique et utilisez un langage simple. Pour mettre en avant vos points forts, n'hésitez pas à faire témoigner quelques clients, comme l'a fait Patrick Goussard, le p-dg de Samarcande: «Cela atténue l'aspect publicitaire d'une plaquette et permet de montrer concrètement notre savoir-faire.»

PATRICK GOUSSARD, p-dg de Samarcande

Les témoignages de nos clients nous permettent d'illustrer concrètement notre savoir-faire.

Variez les niveaux de lecture. Sachez également que la forme est décisive. «En un simple coup d'oeil, un néophyte doit pouvoir y trouver les informations essentielles», souligne Erick Chanat. La plaquette commerciale ne doit pas être un texte uniforme. Elle doit, au contraire, satisfaire à plusieurs niveaux de lecture. Rédigez des titres accrocheurs et un texte principal aussi vivant que possible. Légendez toutes les photographies et émaillez le tout de quelques phrases courtes et fortes, que vous mettrez en exergue. Typographie, papier, couleurs... Ne négligez rien. Tous ces éléments concourent à votre image. N'hésitez pas non plus à sortir des sentiers battus. Si le format A4 est le plus courant, rien ne vous empêche de choisir un format plus fantaisiste. Les avantages? Sortir du lot, bien entendu. En outre, un document A5 s'insère facilement dans une enveloppe et se prête donc aux mailings. Dernière astuce: une fois votre plaquette prête, amusez-vous à la mélanger à d'autres documents du même acabit... Et demandez l'avis de vos proches. Si elle est remarquée, c'est presque gagné.

TEMOIGNAGE
Une plaquette aide à se démarquer
GHISLAINE GODET, dirigeante de C2G

La conception d'une plaquette commerciale ne s'improvise pas. Ghislaine Godet l'a bien compris. C'est pourquoi la dirigeante a toujours fait appel à une agence de communication pour la conception de ce document stratégique. «C'est un formidable outil d'aide à la vente qui permet au commercial de dérouler son argumentaire et de matérialiser son discours. Mais son efficacité obéit à des règles que nous ne maîtrisons pas complètement. C'est tout un métier...» Pour séduire son lecteur, Ghislaine Godet a choisi un code couleurs chatoyant (rosé, bleu et vert), tout à fait inhabituel pour une PMI de métallurgie. «Cela nous permet de nous démarquer franchement de nos concurrents», assure la dirigeante.
Après avoir décliné le logo, l'icône (un astronaute soudant) et l'accroche publicitaire («La nouvelle ère du soudage de goujons») de C2G, la plaquette contient une double page valorisant son savoir-faire technique, photos à l'appui. Sans oublier une présentation synthétique de quelques produits phares. Une alchimie qui marche à merveille: en vingt ans, C2G n'a réalisé que trois versions de sa plaquette.

C2G Repères

- ACTIVITE: Métallurgie (soudage de goujons)
- VILLE: Montbrison (Loire)
- FORME JURIDIQUE: SAS
- DIRIGEANTE: Ghislaine Godet, 44 ans
- ANNEE DE CREATION: 1986
- EFFECTIF: 10 salariés
- CA 2006: 890 KEuros
- RESULTAT NET 2005: 30 KEuros