Augmentez votre rentabilité en maîtrisant votre marge commerciale

Vous vous demandez à quel prix vendre vos prestations ou vos produits pour dégager une marge intéressante? Comment trouver le juste milieu pour faire des bénéfices sans dissuader vos clients d'acheter? Le calcul de la marge commerciale est essentiel pour vous y aider. Cet indicateur-clé permet d'apprécier le potentiel et la rentabilité de votre entreprise. Il correspond à la différence entre le prix de vente de vos marchandises et leur coût d'achat. « En d'autres termes, la marge commerciale est la somme dont dispose une entreprise pour faire face à l'ensemble de ses charges: loyer, assurances, salaires, ainsi que remboursement d'emprunts », explique Serge Thomas, conseiller d'entreprise au sein de Cer France, réseau associatif de conseil, de gestion et d'expertise comptable. Il est donc primordial de savoir la chiffrer, mais surtout de l'optimiser.

Calculer sa marge commerciale, c'est, en premier lieu, estimer le montant de ses frais généraux (lire l'encadré, page suivante). Pour cela, il faut répertorier les postes et en cumuler les coûts: l'électricité, le loyer, les assurances, les transports, les déplacements, les frais postaux, les télécommunications, les frais bancaires, sans oublier les impôts et les taxes.

Deuxième étape: fixer le prix de vente, en tenant compte des frais généraux et de la marge finale souhaitée. Attention toutefois à rester vigilant sur la valorisation des petites fournitures (par exemple sacs en plastique, packaging, emballage, ruban, etc.). Unitairement, leur valeur est plutôt faible, mais quand vous la cumulez sur l'exercice, le manque à gagner, en cas d'oubli ou de sous-estimation, peut s'avérer important.

Utilisez les statistiques professionnelles

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Pour fixer votre prix de vente, vous devez prendre en compte vos frais généraux et la marge finale souhaitée.

Pour situer votre taux de marge par rapport à celui de vos concurrents, vous pouvez également vous appuyer sur les statistiques professionnelles par activité, disponibles auprès de votre cabinet d'expertise comptable. Selon Cer France, une boutique de prêt-à-porter, tout comme un fleuriste, marge en moyenne à 48 %, tandis qu'un commerce de chaussures, lui, ne marge qu'à 40 %. Mais attention, ces chiffres doivent être analysés avec beaucoup de précaution. Le taux de marge, issu de ces statistiques, peut masquer des réalités très différentes au sein d'une même activité. Il ne qualifie pas, à lui seul, la performance de l'entreprise. «La différence entre le taux de marge d'un fleuriste low cost et celui d'un fleuriste décorateur s'explique par la valeur ajoutée apportée par le travail de création, mais aussi par la qualité des produits haut de gamme utilisés pour réaliser les différentes compositions», assure Serge Thomas (Cer France) qui vous met en garde.

Sachez négocier avec les fournisseurs

Plus globalement, la maîtrise de votre marge commerciale vous permet de booster la rentabilité de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez augmenter votre marge commerciale en diminuant le coût d'achat de vos marchandises. Comment? En diversifiant vos fournisseurs et en négociant avec eux des remises. « Le professionnel doit aussi se poser les bonnes questions, comprendre l'importance que le client attache au produit et réfléchir à son positionnement commercial. Quelle est la clientèle ciblée? Qu'est-ce qui me différencie de mes concurrents? Est-ce la qualité de mes prestations, de mes conseils ou l'amplitude de mes horaires d'ouverture?», explique Serge Thomas. Une analyse essentielle pour optimiser votre taux de marge. Un bon dirigeant est avant tout un bon gestionnaire.