Le directeur achats reconnu à sa juste valeur

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Comme ses homologues des services marketing ou commercial, le directeur achats est un profil très recherché. A une différence près: cette tendance est relativement récente. Par le passé, seuls les grands comptes possédaient, en effet, un directeur achats dans leur organigramme. Mais depuis quelques années, de plus en plus d'entreprises de taille plus modeste se dotent d'un tel poste. Un constat d'autant plus d'actualité que toutes les entreprises, en cette période de crise économique, veulent maîtriser - pour ne pas dire réduire - leurs coûts. Autre tendance marquante de ces dernières années: le directeur achats n'est pas nécessairement un cadre dirigeant en fin de carrière. Les achats représentent de plus en plus un point de passage obligé pour aspirer à de plus hautes fonctions, notamment des postes de direction générale. Un vrai signe de reconnaissance pour toute la profession.

Selon les besoins des différentes directions opérationnelles, le directeur achats définit la politique achats de l'entreprise en termes de quantité, de qualité et de prix. La plupart du temps, des objectifs d'économies lui sont assignés. Il est rattaché à la direction administrative et financière ou à la direction des opérations. Dans certains cas, il reporte directement auprès de la direction générale, ce qui est considéré comme un signe de maturité, traduisant le caractère et le positionnement stratégiques de la fonction au sein de l'entreprise.

Dans les très grandes organisations, notamment d'origine anglo-saxonne, il existe parfois un vice-président achats. Il s'agit en réalité d'un directeur achats groupe. Ses attributions sont sensiblement les mêmes qu'un directeur achats classique, à la différence près qu'il est l'interlocuteur direct de la direction générale avec laquelle il définit la politique achats de l'entreprise. En outre, il est souvent amené à coordonner l'action des directeurs achats dans les différentes filiales du groupe auquel il appartient.

Savoir vendre la fonction en interne

Le directeur achats est chargé de vendre la fonction achats en interne et de démontrer aux directions opérationnelles la valeur ajoutée apportée par ses équipes en termes de qualité, de coûts et de délais. A ce titre, il doit être doté d'une forte capacité de persuasion pour convaincre des interlocuteurs souvent peu habitués, voire réticents, à l'intervention des achats. Son discours n'est pas uniquement centré sur les coûts et, moins encore, sur le prix. Au contraire, il met en avant les notions de qualité et d'innovation.

Par ailleurs, le directeur achats est le représentant de l'entreprise vis-à-vis des fournisseurs. Cette attribution a beaucoup évolué ces derniers temps. Le rapport de force n'est plus systématique, en particulier dans les familles d'achats considérées comme stratégiques où le directeur achats va chercher à développer des partenariats avec quelques fournisseurs (codéveloppement, partage de l'innovation, etc.). Là encore, son discours ne doit pas être uniquement focalisé sur la notion de prix.

Faire preuve de charisme et d'autorité

Au sein de sa direction, le directeur achats est avant tout un manager. Il définit les postes nécessaires à la mise en oeuvre de la politique achats de l'entreprise, recrute directement ou indirectement ses collaborateurs, évalue leurs performances et les fait évoluer. Ainsi, pour animer ses équipes, il doit faire preuve de charisme et d'autorité, tout en étant doté d'une forte qualité d'écoute. Pour les recruteurs, cette capacité à fédérer fait la différence, au-delà des compétences purement métier.

Si le directeur achats est un manager, il reste un acheteur opérationnel si besoin, notamment sur certaines familles d'achats stratégiques. Il doit donc faire preuve d'habiles qualités de négociateur. Pour ce type de poste, les entreprises recherchent d'ailleurs des personnes justifiant d'au moins une dizaine d'années d'expérience dans les achats. La maîtrise de l'anglais, voire celle d'une autre langue, est quasi-indispensable. En effet, la plupart des postes proposés aujourd'hui s'exercent dans un contexte international. Ils requièrent également de posséder de solides connaissances juridiques.

Des rémunérations extrêmement variées

Dans l'industrie, les recruteurs sont plutôt à la recherche d'un directeur achats issu d'une école d'ingénieur. Dans les services, il s'agira davantage d'une école de commerce mais ce profil est plus récent. Quelle que soit l'origine de la formation, un niveau bac + 4/bac + 5 est exigé, idéalement complété par un troisième cycle spécialisé dans les achats. D'ailleurs, cette exigence n'est pas propre au titre de directeur achats et s'applique à la plupart des postes à responsabilité dans les achats.

Côté rémunération, le salaire des directeurs achats s'est aujourd'hui rapproché de celui de ses homologues dans les autres directions, preuve que la fonction a gagné en reconnaissance et en maturité. Qui plus est, le marché de l'emploi leur est - jusqu'à présent - plutôt favorable. Conscientes des économies importantes que peut leur apporter «un bon» directeur achats, les entreprises restent extrêmement souples sur la question du salaire mais, contrairement à d'autres fonctions, elles ne proposent pas toujours une partie variable indexée sur les économies réalisées. Autre particularité: les salaires peuvent être très différents d'un secteur à l'autre, voire à l'intérieur d'un même secteur.

Les partenaires

- La Cdaf est la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France. Son objectif est de faire connaftre le rôle stratégique des acheteurs et encourage les dirigeants à garantir le bon positionnement de la fonction dans leur organisation. La Cdaf compte 1 600 membres.


- Michael Page France, filiale de Michael Page International, est un cabinet de conseil spécialisé dans le recrutement des cadres en CDI et en CDD. Il possède 17 divisions spécialisées dans chaque métier, dont l'une concerne les achats.

Par Florent Lebaupain, directeur de la division achats et logistique de Michael Page International, en partenariat avec la Cdaf.