Vers de nouveaux modes de relation avec les fournisseurs

La situation de crise à laquelle sont confrontées les entreprises conduit bien souvent les acheteurs à mettre en place des stratégies à court terme, souvent sous la pression des directions financières.

Une telle attitude met en danger l'équilibre de la relation client-fournisseur. Et pourtant, c'est dans un tel contexte qu'il convient de resserrer les liens entre donneurs d'ordres et fournisseurs stratégiques. Les fournisseurs ayant montré leur capacité d'adaptation en accompagnant leurs principaux clients dans la période actuelle réussiront à consolider leur position sur le marché. Mais cela nécessite aussi que les directions achats sachent inventer de nouveaux modèles dans la relation contractuelle.

Or, dans un environnement économique perturbé, les acheteurs doivent sécuriser leurs approvisionnements en étant vigilants sur la situation financière des fournisseurs stratégiques, intensifier le sourcing dans les pays à bas coûts et développer les achats durables. Ces objectifs peuvent paraître tout à fait antinomiques. Surtout, ils doivent être détaillés de manière beaucoup plus opérationnelle que ce que l'on observe souvent.

Trois objectifs en temps de crise

Premier objectif: sécuriser les approvisionnements. Surveiller la situation financière de ses fournisseurs est normal, mais encore convient-il d'avoir les bons indicateurs à sa portée. Les ratios classiquement utilisés ne donnent qu'une vision du passé. Pourtant, la dégradation de la situation financière d'une entreprise ne peut se détecter qu'en exploitant les données les plus récentes et en recoupant tous les signaux que l'on peut capter par ailleurs.

Deuxième objectif: intensifier le sourcing dans les pays à bas coûts. Cette stratégie est devenue l'alpha et l'oméga des politiques achats des grands groupes industriels, en particulier dans l'automobile. Mais ne va-t-on pas trop vite en besogne? Tout d'abord, notons que, pour parler de Low Cost Countries [pays à bas coûts], on utilise dorénavant l'expression Leading Competitive Countries [pays les plus compétitifs], ce qui n'est pas qu'un point de pure forme! De plus, on peut se demander si les politiques volontaristes affichées par les constructeurs automobiles au niveau de leurs achats dans les pays à bas coûts n'entrent pas en contradiction avec deux objectifs affichés en ces temps de crise: soutenir ses fournisseurs historiques, afin qu'ils puissent survivre à la crise, et mettre en avant ses engagements en matière de responsabilité sociétale et environnementale (RSE).

Dernier objectif: les achats durables. A l'exception de quelques entreprises, force est de constater que les acheteurs ont des missions contradictoires: ils doivent respecter, d'un côté, les objectifs de gains qui leur sont assignés et, de l'autre, la mise en oeuvre de critères de développement durable dans les cahiers des charges de consultation.

Inventer des nouveaux modes de fonctionnement

In fine, les acheteurs doivent se poser en permanence quelques questions fondamentales. En quoi nos fournisseurs nous permettent-ils de conserver un avantage concurrentiel? Notre entreprise est-elle considérée comme un client préférentiel? Quels sont les moyens qu'ils nous réservent en termes de R&D, de capacité de production? Cette situation risque-t-elle de changer dans les prochaines années?

Il reste encore aux entreprises à inventer et à développer de nouveaux modes de fonctionnement dans la relation avec les fournisseurs avec lesquels elles souhaitent maintenir une relation durable. Acheteurs et fournisseurs vivent dans une sorte d'écosystème, avec des relations qui peuvent bien souvent être qualifiées de «symbiotiques». Une entreprise indienne a ainsi récemment poussé le raisonnement à l'extrême dans le cadre du développement d'une nouvelle activité industrielle, en proposant à ses fournisseurs de participer au financement de l'opération via une prise de participation à des conditions suffisamment favorables pour les motiver. Qui a parlé de nouveaux modèles à inventer?

Par Alain Alleaume, fondateur du cabinet de conseil Altaris