Même si les affaires sont difficiles, vous devez recruter de nouveaux talents commerciaux. Voilà une mission que nombre de managers ne maitrisent pas totalement. Normal, recruter est un métier à part entière ! Alors, n'hésitez pas à vous appuyer sur la compétence de votre service RH ou sur l'expertise de spécialistes du recrutement. Il existe quand même quelques astuces pour maitriser un recrutement et éviter une catastrophe. Voici des conseils pour maximiser vos chances de trouver les perles rares qui viendront renforcer vos équipes.

Les affaires sont difficiles et vos commerciaux et middle managers sont à la peine pour signer des contrats ? Ils sont démotivés et ont du temps libre du fait de l'activité qui tourne au ralenti ? Profitez-en pour les former ! Aux techniques de négociation, au management, aux langues étrangères... Peu importe. Envoyer ses équipes passer quelques jours avec un formateur professionnel n'en sera que bénéfique. D'ailleurs, vous pouvez, vous aussi qui êtes à la tête de la direction commerciale, en profiter pour suivre un cursus plus ou moins long...

Équiper vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) est un impératif. Cela leur permet de mieux connaître les besoins et attentes de leurs contacts, tout comme leur historique d'achat. Et pour la direction commerciale, c'est l'assurance de recevoir régulièrement des informations terrain très qualifiées pour alimenter sa réflexion stratégique. Voici une sélection d'articles traitant de cette thématique et vous apportant des pistes de réflexion pour déployer de la manière la plus efficace une solution CRM dans votre équipe.

Découvrez en ligne les portraits des dix managers en course pour le titre de manager commercial de l'année.
Et votez pour élire celui ou celle dont l'action à la tête d'une force de vente vous semble la plus méritante. En votant, vous aurez aussi la possibilité de gagner un superbe séjour dans une résidence de luxe à la montage ou à la mer. Alors, ne perdez plus une minute, votez et rendez-vous en novembre prochain pour connaitre le nom du manager 2009.

Plus que quelques semaines avant l'été. Il est sans doute temps de donner un dernier coup de collier avant cette trêve. Et d'inciter vos commerciaux à quelques actions de prospection pour démarrer le second semestre avec quelques pistes chaudes. Prospecter n'est peut-être pas leur fort. D'ailleurs nombre de vendeurs rechignent à cette action, préférant la facilité et le développement de leur portefeuille client. Pourtant, en cette période de crise, trouver de nouveaux clients et marchés est une nécessité. Voici une sélection d'articles publiés dans Action Commerciale pour vous aider à orienter vos équipes vers la prospection.

Quand les affaires vont mal, la motivation des commerciaux devient un enjeu majeur. L'organisation d'un challenge peut alors vous aider à les stimuler sur une période courte. Cet incontournable du management commercial trouve alors ici un second souffle, aux côtés des concours de vente annuels habituels. Voici une sélection d'articles publiés dans Action Commerciale ces dernières années et traitant sous différents angles de la meilleure manière de motiver vos commerciaux ou vos revendeurs via des challenges.

Pour aider vos commerciaux à réaliser leurs objectifs de développement commercial, vous devez leur apporter des pistes chaudes de prospects. Pour cela, les outils du marketing direct sont très utiles. Qu'ils soient technologiques (e-mail, sms...) ou plus traditionnels (mailing papier), ces outils vont vous permettre de cibler précisément les prospects qui présentent des chances accrues de devenir des clients. Mais vos équipes maitrisent-elles ces techniques de prospection à distance ? Voici un dossier qui regroupe les articles traitant de ces problématiques...

Manager relève d'un art subtil fait de charisme et de persuasion, de conviction et d'écoute, d'autorité et de passion... Ce n'est pas un métier mais une mission qui demande beaucoup de sacrifices et de compétences. Le "premier vendeur" de la société ne fera pas à coup sûr un manager de premier ordre. Mais pour évoluer dans votre fonction, la prise de responsabilités liées au management des hommes est inévitable. Voilà une série d'articles qui donne des pistes concrètes à tous les cadres pour améliorer leur management, être motivant et fédérateur pour demander le meilleur à leurs commerciaux.

Fournir des outils informatiques de gestion de la relation client (GRC) et de reporting à sa force de vente est aujourd'hui un incontournable. Mais pour réussir ce vaste chantier autant technologique qu'humain, il faut respecter quelques règles d'or. En effet, la conduite du changement s'impose pour convaincre des commerciaux, souvent rétifs, que l'informatisation de leur quotidien va les aider à être plus performants et qu'il ne s'agit pas d'un "flicage" de leur hiérarchie. Voici une série d'articles publiés dans Action Commerciale traitant de cette problématique.

L'essor de l'e-commerce ne faiblit pas. En B to C, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à commander en ligne, même durant les périodes de soldes "traditionnelles" comme c'est le cas en ce moment. Mais en B to B aussi, les entreprises sont davantage adeptes du Web pour diversifier leurs canaux de vente. Celles qui passent par un réseau de distribution indirect doivent être plus prudentes pour ne pas braquer ou court-circuiter leurs revendeurs. Mais dans tous les cas, vendre sur Internet est devenu une option qu'aucune entreprise ne peut plus négliger. Voilà une sélection d'articles issus des derniers numéros d'Action Commercia

Vos commerciaux savent-ils négocier dans les règles de l'art ? Sans doute. Mais ces règles, elles-mêmes ne cessent d'évoluer. Les acheteurs sont de mieux en mieux formés pour déjouer l'argumentaire de vente classique d'un commercial. De plus, de nouvelles méthodes, comme les enchères inversées, bousculent le rythme de la négociation classique. Sans parler des facteurs extérieurs, comme la crise économique et financière qui tendent un peu plus le marché et rendent les discussions commerciales de plus en plus difficiles. Voici donc une sélection d'articles faisant le point sur la question de la négociation.

En marge d'un séminaire ou d'une convention, les activités sportives et ludiques vous permettent d'assurer la cohésion de vos équipes commerciales. Ces moments de "team building" sont attendus par les vendeurs et ils sont incontournables pour ancrer dans leur esprit les messages forts que vous souhaitez faire passer tout au long de la convention. Les prestataires rivalisent d'idées et d'originalité pour proposer des activités toujours plus étonnantes. De la pratique d'un sport extrême au cours de cuisine avec un chef étoilé, de la conduite d'un char d'assaut à l'atelier créatif...

Confier la vente de vos produits à un réseau de revendeurs, c'est l'assurance de disposer d'un vaste maillage de distributeurs ayant une réelle connaissance de leur marché. Mais pour motiver les commerciaux de ces distributeurs multimarques, alors que vous ne disposez d'aucun lien hiérarchique direct sur eux, il faut déployer des trésors d'ingéniosité et beaucoup d'énergie. L'animation d'un réseau de revendeurs est en effet un challenge quotidien pour la direction commerciale qui doit donner vie à ce canal de vente. Voici une sélection d'articles traitant de cette problématique pour vous apporter quelques conseils en la matière.

Chaque année depuis 19 ans, Action Commerciale met en lumière l'action de directeurs commerciaux au travers de l'élection du manager de l'année. Et ce sont les lecteurs du magazine qui désignent les trois lauréats. Nous vous proposons donc de retrouver les portraits des 10 managers que la rédaction d'Action Commerciale a sélectionné cette année. Après avoir pris connaissance de leurs initiatives, vous êtes invité à voter en ligne pour désigner les trois lauréats. Alors, à vous de juger et de voter

Voilà l'été ! Le temps du repos et de la détente. Du farniente et des balades au soleil... Mais si vous mettiez aussi à profit cette période entre parenthèses pour "réviser" les classiques du manager commercial ? De la construction d'un plan d'actions commerciales à la définition de la rémunération d'un vendeur en passant par les règles de réussite d'un salon professionnel... Voilà une sélection d‘articles très pratiques et concrets à consulter à l'ombre, au bord de la piscine, pour bien préparer la rentrée !

Etes-vous un bon manager ? La gestion des hommes a beau être une science inexacte; elle obéit à un certain nombre de fondamentaux. Cette sélection d'articles, qui fourmillent de conseils d'experts connus et reconnus, vous aidera à affuter votre leadership et vos talents managériaux.

Ils sont jeunes. Ils sont frais. Ils sortent des écoles de commerce avec de grandes théories... mais peu de pratique. Et vous devez les accueillir dans vos équipes alors qu'ils n'ont encore jamais rien vendu de leur vie ! Tout manager commercial a un jour été confronté à l'arrivée d'un commercial junior. Et au casse-tête de sa bonne intégration dans la force de vente. Que veulent ces jeunes diplômés ? Comment leur parler ? Quelles sont les bonnes méthodes de management à employer à leur égard ? Autant de questions cruciales qui trouvent une réponse dans les articles sélectionnés dans ce dossier.

Vos clients sont-ils tous égaux entre eux? Évidemment pas! Certains contribuent tellement au développement de votre chiffre d‘affaires qu'il est impossible de les perdre. Ils mobilisent d'ailleurs parmi les meilleures de vos ressources commerciales. Ce sont les "grands comptes". Pour s'occuper d'eux, une organisation commerciale dédiée est nécessaire. Mais quels profils doivent avoir les vendeurs attitrés à ces clients prioritaires? Et comment devez-vous structurer leur cellule? Voici une série d'articles traitant de cette problématique majeure pour toute direction commerciale.

L'informatique a révolutionné notre quotidien. Et celui des équipes commerciales n'échappe pas à la règle. Un vendeur nomade est aujourd'hui relié au siège de son entreprise par son PC portable connecté sur les réseaux mobiles. Il a en poche smartphone, PDA et autre gadget ultra communicants. Il doit reporter sur divers outils de gestion de la relation client qui fournissent à sa direction des informations en temps réel. Bref, l'informatisation des forces de ventes est aujourd'hui une réalité. Et dans votre société ? Avez-vous réussi à achever cette petite révolution ? Voici une sélection d‘articles parus dans le magazine Action Commerci

Prendre la parole en public. Argumenter. S'exprimer avec enthousiasme et conviction... Voilà des figures imposées pour tout manager. Devant ses paires lors d'une réunion de travail. Face à ses équipes réunies lors de la convention annuelle. Et même avec des clients... Le directeur commercial doit maîtriser l'expression orale, la science de la rhétorique et du discours pour imposer ses visions et convaincre. Des formations peuvent l'aider à acquérir ces techniques et pratiques. Pour que prendre la parole en public lui permette d'exprimer pleinement son charisme de leader.

Étonnants, dépaysants, éblouissants... Les qualificatifs ne manquent pas pour décrire les lieux d'événements dans lesquels les entreprises entraînent leurs collaborateurs ou leurs clients. Pour un séminaire de team building destiné à la force de vente ou un voyage de récompense offert au Top 10 du fichier clients, il vous faut dénicher le lieu à la mode, qui fera rêver, surprendra et marquera durablement les esprits. Voici une sélection d'articles publiés dans Action Commerciale qui mettent en avant ces hôtels, salles de spectacles, halls d‘expositions, etc. adaptés aux événements d'entreprise.

La vente à distance, boostée par l'essor d'Internet, est devenue un canal de vente naturel et apprécié des Français. Corollaire logique, les investissements en marketing direct (MD) ne cessent de s'envoler en parallèle. Ainsi, en 2006, selon les tout derniers chiffres de l'Union française du marketing direct (UFMD), les entreprises ont investi 12,3 milliards d'euros en MD. Un chiffre record qui devrait, selon toute logique, être dépassé une nouvelle fois en 2007. Bref, qui peut, aujourd'hui, faire l'impasse sur ce canal de communication qui a le mérite de permettre un calcul du retour sur investissement ?

Chaque année, les entreprises françaises dépenses des milliards pour prospecter. Rien que pour le marketing direct, ce sont plus de 12 milliards d'euros qui ont été investis en 2006. Rajoutez à cela les budgets publicitaires et l'énergie dépensée par des forces de vente pour convaincre de nouveaux clients, et vous aurez une petite idée de la somme colossale consacrée à la prospection. Pourtant, tous les experts en stratégie commerciale le répètent depuis des années : fidéliser coûte infiniment moins cher que prospecter.

C'est le rendez-vous annuel tant attendu par votre force de vente ou vos revendeurs. Le moment de l'année où vous pouvez tous les réunir, pour leur faire passer quelques messages stratégiques et les regonfler à bloc... La convention commerciale est un incontournable. Mais c'est bien là son problème ! Comment, en effet, réussir à étonner des commerciaux qui ont déjà tout vu et tout fait en la matière ? A quelques jours du salon phare en matière d'évènement d'entreprise, Heavent, qui se tiendra fin novembre à Paris, nous vous proposons de puiser quelques idées dans une sélection d'articles pour rendre votre convention inoubliable.

Depuis 25 ans, Action Commerciale analyse et décrypte les stratégies commerciales et marketing des entreprises. Pour fêter cet anniversaire, la rédaction vous propose un saut dans le futur ! Rendez-vous en 2032 pour découvrir l'avenir possible du commerce, de la vente et du monde de l'entreprise en général. Voici les articles que vous pourriez lire dans 25 ans. Un exercice d'anticipation auquel nous avons associé des experts de 2007 pour qu'ils apportent leur regard critique sur ces évolutions possibles. Des pistes de réflexions que nous vous invitons à découvrir. Bon voyage dans le futur !

L'opposition historique entre les commerciaux terrain et les hommes du marketing est-elle en train de s'estomper, voire de disparaître ? Toujours est-il que les deux fonctions se rapprochent inexorablement. Les directeurs commerciaux et marketing sont de plus en plus nombreux. Et les vendeurs, confrontés à des ventes de plus en plus complexes, doivent aujourd'hui maîtriser les fondamentaux du marketing. Voici une série d'articles qui traite de ce rapprochement entre deux populations aujourd'hui plus que jamais au service d'un seul et même intérêt : la croissance de leur entreprise.

Le marketing commercial a parfois des allures de science guerrière ! Ne parle-t-on pas de cibles à toucher pour atteindre un objectif ? Cette problématique qui consiste à cibler au plus près les besoins de ses clients pour y répondre au mieux est au coeur des problématiques des cellules commerciales. Vous pensez bien connaître vos clients ? Mais avez-vous mené des études pour déterminer votre " coeur de cible " ? Et seriez-vous prêt à bouleverser votre stratégie pour toucher de meilleurs prospects ? Voici une sélection d'articles qui devrait vous aider à mieux viser, pour mettre dans le mille !

L'externalisation commerciale va-t-elle bientôt connaître son apogée ? Cette pratique qui consiste à faire appel à une force de vente extérieure à l'entreprise semble de plus en plus appréciée par des entreprises à la recherche de flexibilité. Ainsi, selon le premier baromètre de l'externalisation commerciale, 46% des principales entreprises françaises externalisent déjà une partie de leur force de vente. On assiste, cette année, à la première vague d'ampleur de concentrations parmi les acteurs de ce secteur. Un signe certain qui prouve que le marché se structure tout en se développant.

Quand le business est tendu, le commercial se doit d'avoir des nerfs d'acier ! Et ces dernières années, les forces de vente ont été plus que jamais soumises à la pression de clients qui professionnalisent leurs services achats, utilisent des sociétés d'optimisation des coûts et adoptent de nouvelles techniques de négociations, comme les enchères inversées. Ajoutez à cela un contexte économique difficile et vous aurez un petit aperçu des multiples sources de stress auxquelles sont confrontées les équipes commerciales.

Le commercial du 21e siècle ne ressemble plus vraiment au bonimenteur dont l'image colle pourtant encore solidement à la peau des vendeurs en France. De plus en plus diplômés, formés régulièrement aux nouvelles techniques et canaux de vente, les commerciaux (qui sont aussi de plus en plus souvent des commerciales), sont aujourd'hui des professionnels de la vente maîtrisant des notions de juridique, de marketing ou de management. A travers ce dossier complet, nous vous proposons de découvrir l

Bien rémunérer pour bien motiver. Voilà une équation à laquelle tous les directeurs commerciaux et marketing sont confrontés dès lors qu'il s'agit de manager leurs équipes. Sans oublier que ce sujet les concerne aussi personnellement au plus haut point. Vu l'importance de leurs décisions, souvent stratégiques, leurs salaires et autres à-côtés sont décisifs pour garantir un niveau d'implication élevé de leur part. Action Commerciale aborde très souvent cette problématique et nous vous proposons donc de retrouver divers éclairages à travers les derniers articles parus sur le sujet.

L'inaction est mortelle ! Une entreprise qui n'investit pas pour trouver de nouveaux marchés est vouée à disparaître. Pour autant, l'art de la chasse au prospect est délicat. En effet, outre le casse-tête du choix des meilleurs outils de prospection, la question du poids financier à accorder à cette tâche s'impose. Car à quoi bon investir pour "faire du volume" si dans le même temps c'est la marge qui trinque ? Et s'il y a bien un domaine dans lequel l'action commerciale et la réflexion marketing sont liées, c'est bien la prospection.

Les consommateurs sont chaque jour plus nombreux à se laisser tenter et à passer commande... en ligne ! Que ce soit en B to C, mais aussi entre professionnels ou encore entre particuliers, les ventes sur Internet progressent, entraînant dans leur sillage la création de sites marchands. Début 2006, on en recensait déjà plus de 10 000 en France. Après l'éclatement de la bulle Internet dans les années 2000, il semble que ce canal de vente devienne rentable et mature. Nous vous proposons de découvrir ce nouvel Eldorado qui est peut-être en passe de révolutionner les manières de vendre.

Les salaires des cadres commerciaux et marketing sont repartis à la hausse. C'est le bilan que dressent l'ensemble des spécialistes à l'issue d'une année 2005 marquée par une inflation de la partie variable. Cette sélection d'articles récents d'Action Commerciale, Marketing Magazine, Marketing Direct et ActionVAD vous aidera à vous forger une idée précise de l'évolution des rémunérations, ces derniers mois. De quoi vous donner quelques "biscuits" pour négocier votre propre augmentation, à l'approche des entretiens annuels d'évaluation, peut-être ?