Showroom Privé, en pleine ascension

L'univers des ventes privées n'est pas un long fleuve tranquille. Loin derrière le leader du marché, Vente-Privée, qui prévoit de réaliser 620 MEuros de chiffre d'affaires en 2009, AchatVIR Brandalley ou encore Showroom Privé se disputent les places de challenger. Pour cette dernière plateforme, l'objectif est clair, se hisser à la 2^e place du marché en augmentant fortement son chiffre d'affaires et sa notoriété. «Nous voulons prendre la place de numéro 2 sur le secteur, en 2009», souligne Thierry Petit, cofondateur et directeur du site. Showroom Privé entend donc réaliser plus de 50 MEuros de chiffre d'affaires cette année et accélérer son positionnement international. D'ici à la fin de l'année, le portail devrait gagner l'Espagne et l'Angleterre.

Des modèles de vente différents

Originalité du site, il est propriétaire des stocks qu'il propose à la vente, ce qui est rarement le cas dans le secteur. «Les ventes conditionnelles sont réalisées sans que le stock soit physiquement disponible et avec une livraison différée par rapport à la vente. Elles sont pratiquées par 90% des acteurs de la vente privée», explique Thierry Petit.

Showroom Privé a la spécificité d'être propriétaire des produits mis en vente.

L'autre modèle, celui qui a été choisi par Showroom Privé, consiste à acheter le stock aux marques avant de réaliser la vente privée. Pour faire face aux éventuels stocks d'invendus, le site dispose, en outre, d'un réseau de soldeurs «physiques», capables d'écouler les surplus de marchandise. Spécificité du marché du déstockage, il reste assez concentré et nécessite, pour les grosses ventes des capacités financières très importantes pour les acteurs. «En dessous de 5000 pièces, il y a beaucoup de concurrence pour réaliser une vente, mais entre 5000 et 10000pièces, il reste peu d'acheteurs», résume Thierry Petit.

Opération séduction

Comment s'y prendre pour se frayer une place de choix aux côtés du géant du secteur? Pour y parvenir, Showroom Privé tente depuis le début de l'année d'accroître sa notoriété, un enjeu devenu tout à fait stratégique.

Les leviers actionnés en ce sens sont nombreux. Le site multiplie les actions de notoriété en ligne et s'offre même, en opération de pur «branding», des bandeaux publicitaires mis en avant sur la page d'accueil d'Orange. Pour continuer à recruter de nouveaux membres, Showroom Privé n'investit annuellement pas moins de 3 millions d'euros en achats média, un budget important sur ce secteur. Les différents leviers de conquête et de fidélisation disponibles en ligne sont tous activés: le référencement naturel, payant, le parrainage (qui draine 20% de la base), l'e-mailing à la performance comportant des incentives en bons d'achat et des jeux-concours. Mais aussi, depuis le mois de septembre, de plus en plus d'opérations de publicité en ligne. Cap, donc, sur la visibilité pour Showroom Privé et sur la séduction de nouveaux membres. Atout stratégique du site, sa base de membres?- déjà existante - fait également l'objet de toutes les attentions.

Rentabilité contrôlée

Autre préoccupation au coeur même de la viabilité de l'entreprise, Showroom Privé s'est toujours attaché, depuis son lancement en octobre 2006, à être vigilant en termes de rentabilité. Le site, financé par les associés fondateurs, ne fait pas appel à des capitaux extérieurs et autofinance en grande partie son développement. «En 2008, nous avons réalisé 2 MEuros de résultat pour 24 MEuros de chiffre d'affaires, soit près de 10% de marge. Showroom Privé est rentable depuis la deuxième année d'exploitation du site», souligne Thierry Petit. Au total, la plateforme de vente privée dispose de 25000 m² d'entrepôt et emploie 120 salariés, la plupart étant mobilisés sur les métiers de la logistique et du service client. «Nous avons un travail important à faire pour faire certifier notre service client. C'est, pour moi, essentiel à long terme», estime Thierry Petit. 500 000 colis sont partis, en 2008, des entrepôts de Showroom Privé. Nul doute que la capacité à offrir une qualité de prestation irréprochable sera l'un des facteurs de succès du site. Pour que le service, tout comme les ventes, soit, lui aussi, très privé.