Ce séminaire n'entend pas donner de recette systématique : défendre ses marges pied à pied ou jouer "gagnantgagnant" en toutes circonstances.
Il donne les clés pour négocier selon la typologie de ses interlocuteurs, adapter sa stratégie et faire les bons choix.
Ce séminaire traite avec lucidité le thème de la négociation commerciale. Il a pour objectif premier de permettre de mieux défendre ses conditions.
Il poursuit également l’objectif implicite d’armer les participants pour oser négocier même (surtout ?) dans des situations apparemment déséquilibrées.
Vous faites face à une forte pression sur les prix dans vos marchés.
Vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants.
Vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier.
Accélérer sa courbe d'expérience en négociation
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs
Déceler les typologies d’interlocuteurs :
tactiques distributives et intégratives
Structurer et préparer ses négociations
Ancrer les bons comportements pour maîtriser
l'entretien de négociation
Créer un climat propice à des accords efficaces
- Donner sa confiance a priori.
- Pas de confiance sans contrôle.
- Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
- Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
- Distinguer position et objectif.
- Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
Jeux de négociation par équipes et binômes
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
- Rétablir les équilibres de négociation.
- Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
- Savoir oser exprimer ses atouts.
- Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.)
- Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.)
Etudes de cas
Entraînements face à l'animateur
Préparer et structurer sa négociation : le Check-Point
- Distinguer objectif et stratégie de négociation.
- Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
- Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
- Mettre ses émotions au point mort avant d’entrer dans la danse.
Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
- Quand et comment annoncer sa position initiale.
- Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
- Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
- Réagir aux excès de l’autre partie.
- Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
- Savoir dire le dernier "Non".
- Valider que l'on a atteint un bon “DEAL”.
Entraînements intensifs
Info-commerciale
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