Vente en grande distribution

Ce séminaire est pour vous si :
Vous êtes compte-clé et vous pilotez une enseigne GSA ou GSS,
Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques.

Muscler le cadre de travail et les outils de pilotage de la relation avec une enseigne
Intégrer les stratégies des distributeurs dans l'approche commerciale
Gérer un compte d'exploitation enseigne
Rentabiliser les actions de la force de vente dans l'enseigne
Préparer et mener des négociations productives

Elaborer la carte d'identité du compte
Analyser les informations internes résultats commerciaux, budgets engagés, activité terrain.
Tirer profit des informations fournies par l'enseigne : stratégie catégorielle, part de marché,...
Evaluer les circuits décisionnels, les rôles des différents acteurs dans la prise de décision.
Comprendre les enjeux stratégiques et financiers du distributeur : les leviers de la rentabilité de l'enseigne : compte d'exploitation de votre entreprise pour l'enseigne.
Les positions des concurrents, les points différenciants de votre entreprise.
Contribution de l'enseigne aux objectifs commerciaux de l'enseigne.

Optimiser les accords
le tableau de bord de pilotage de l'enseigne : offre (présence, place, promotion, prix, people), investissements, résultats.
Faire le point sur la performance de sa stratégie d'enseigne vs objectifs et vs marché
Redéfinir le plan d'actions enseigne en fonction des résultats constatés.

Fédérer "l'équipe client" : la communication du compte clé
Cohésion : engagement de tous autour du projet et des objectifs à atteindre : la communication vers la force de vente.
Cohérence : synchronisation (temps et méthodes) des actions des différentes "fonctions" commerciales : merchandising, administration des ventes, force de vente, marketing.

Préparer les négociations à venir : priorités, planification
Evaluer objectivement la position de l'entreprise dans l'enseigne.
Coop "vive", coop "morte" : analyse de la productivité de l'accord.
Identifier les leviers de croissance : mix des ventes, DN / DV, promotions...
Les éléments de politique commerciale à intégrer.
Etablir ses recommandations : objectifs/offre, postes et montants des investissements, plan d'actions centrale+terrain.

Anticiper les impacts de la loi de modernisation de l'économie
Les éléments du texte de loi qui peuvent impacter les demandes des distributeurs.
Retour d'expériences : les secteurs qui travaillent déjà en 3 x net avec la distribution.
Training : négocier en évitant le piège de la décomposition de la valeur.

L'animation de ce séminaire est basé sur :
L'apport de best practices : outils et méthodes employées par des entreprises de référence
Les échanges d'expériences entre participants
Le training sur des cas concrets
La transposition par chacun des outils / méthodes dans son cadre professionnel.

Les plus de ce séminaire

Un séminaire d’actualité
Ce séminaire prend notamment en
compte les évolutions lourdes liées à la
loi de modernisation de l’économie et
les évolutions récentes des comportements
des consommateurs.
Un séminaire complet
Qui aborde l’ensemble des aspects de
la relation avec l’enseigne : depuis la
déclinaison des stratégies de votre
entreprise jusqu’à la conduite des
entretiens de négociation.
Un séminaire pratique et réaliste
Ce séminaire est basé sur l’identification
et l’observation de bonnes pratiques
mises en oeuvre par des entreprises
qui font référence au niveau mondial.
La composition des groupes exclut
toute concurrence directe.