Stratégie commerciale

"Les commerciaux et le marketing doivent être réunis autour du client"

Comment venir à bout des vieilles querelles entre les commerciaux et les marketeurs au sein d'une entreprise ? Christophe Fauré, directeur général de Salesfactory, une agence de marketing services, propose d'unir ces deux populations autour du client.

"Le management responsable concilie humanisme et performance"

Auteur de "L'urgence éthique", Emmanuel Toniutti Président d'IECG (International Ethics Consulting Group) parle dans son livre de leadership responsable. Selon lui, de nouveaux modes de management émergent. Emmanuel Toniutti livre les clés pour devenir un manager responsable afin de concilier performance et humanisme.

"Pour avoir le dernier mot, le commercial doit davantage écouter"

Avoir le dernier mot, pour un commercial, c'est primordial… C’est justement le thème d’un ouvrage qui vient de paraître. Son auteur, Jean-Claude Martin, chargé de cours de communication pendant plus de 15 ans à l'université et intervenant à HEC Entrepreneurs nous livre les "secrets" pour emporter l’adhésion du client ou d’un prospect.

"Le VIE est une bonne solution pour s'ouvrir à l'international"

Afin de vendre à l'international, les entreprises peuvent recourir au volontariat international en entreprises (VIE), qui leur permet de confier à un jeune de moins 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger pour une période de 6 à 24 mois. Le point sur ce dispositif avec Élisabeth Rochas, directrice région Île-de-France chez UbiFrance.

«Les réseaux sociaux boostent vos ventes»

Pascal Brassier, directeur de la chaire du développement de l’ESC de Clermont-Ferrand et auteur de “Booster vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, décrypte l'utilisation des réseaux sociaux en entreprise. Avant de “parler” affaires et bons de commande, il préconise de multiplier les contacts informels et de se poser en véritable expert sur les questions des internautes.

"Le troc est amené à se développer en France"

S'inspirant du marché américain, Samuel Cohen décide en mai 2010 de lancer le site d'échanges interentreprises www.b2b-en-trade.com. L'objectif est de créer des partenariats entre les entreprises. En période économique difficile, le troc est-il la solution?

"Les entreprises sont insuffisamment orientées conquête clients"

La conquête du client est indispensable. Pourtant, les entreprises françaises se préoccupent davantage de la gestion de clients existants que de la prospection. Pierre Morgat, dg de Customer Delight, une agence de conseil en relation client, livre dans “Optimisez votre conquête clients” (Éd. Eyrolles), les principes d'une prospection efficace.

Le secret des entreprises qui réussissent

Présence des managers sur le terrain, rémunération des commerciaux sur le chiffre d'affaires et la marge dégagée, couplage du CRM avec les ERP... Etienne Lepoutre de PricewaterhouseCoopers explique en détail les secrets des entreprises performantes.

" Les DCF ont su s'adapter aux évolutions du métier de la vente "

Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation client

Si les commerciaux sont en première ligne face aux clients, ils ne peuvent être les seuls à les satisfaire et les fidéliser. Toute l'entreprise doit s'y mettre, estime Georges Chétochine, fondateur du cabinet Chétochine Conseil.

Le commercial doit participer à l'élaboration du plan d'actions commerciales

À l'occasion de la sortie de son livre "Organiser sa démarche commerciale", écrit conjointement avec Jean-Marc Gaudy, Jérôme Léau réaffirme l'importance du plan d'actions commerciales.

"Les commerciaux sont la pierre angulaire du service client"

La qualité du service client est en nette progression selon Viséo Conseil, cabinet de conseil et d'audit de la gestion de la relation client.

"J'ai appliqué des techniques de vente B to B pour ouvrir mon restaurant"

Début d'année rime souvent avec bonnes résolutions. Si vous rêvez de changer de vie et de vous consacrer à une passion, alors suivez l'exemple de François Quesnel. Cet ancien directeur commercial B to B est aujourd'hui cuisinier et heureux de l'être !

"Il est temps de révolutionner les process de vente"

Gérard Baillard, président de Mercuri International estime que malgré l'arrivée des nouvelles technologies, les process de vente n'ont toujours pas évolué.

“Les directions commerciales doivent utiliser davantage les réseaux sociaux”

Pour Pascal Malotti, consultant chez Valtech Agency, les entreprises ne doivent pas chercher à tout prix à vendre via les réseaux sociaux mais davantage à nouer le dialogue avec leurs clients et prospects.

“Les commerciaux doivent prendre leurs rendez-vous eux-mêmes”

Fabrice Bourdy, p-dg d'Europhone, société spécialisée dans les opérations téléphoniques, estime que, dans la prise de rendez-vous, les call centers ne doivent pas se substituer aux commerciaux, mais être une force de frappe supplémentaire.

«Pour bien vendre, il faut faire appel à son intelligence émotionnelle»

Un bon chef d'entreprise, et a fortiori un bon directeur commercial, est un émotionnel. C'est du moins l'idée défendue par Christophe Haag, professeur à l'EM Lyon Business School dans son livre Génération Q.E.

"Les commerciaux préparent insuffisamment leurs rendez-vous"

Stéphane Mercier est l'auteur de "La boîte à outils du commercial" qui présente un panorama complet des outils et méthodes du processus de vente, du ciblage jusqu'à la négociation.

« Un bon commercial doit savoir sortir de sa zone de confort »

Philippe Martinez, p-dg de Xerox France, livre sa vision des commerciaux et de l'évolution du métier de la vente, quelques mois après la réouverture de son école de vente qui va former à nouveau les commerciaux de ce spécialiste de l'impression.

"Avec nos Business Speed Datings, nous nous rapprochons de nos clients"

Kompass organise des Business Speed Datings afin de permettre à ses clients de se rencontrer. Un service à haute valeur ajoutée pour ce spécialiste des données. Géraldine Mirabaud, responsable communication de Kompass, nous détaille cette opération.

"La fidélisation est un acte de vente sur le long terme"

"La mission d'un commercial ne doit pas s'arrêter à la vente, il doit également chercher à fidéliser ses clients", explique Benjamin Rousseau auteur de 'Vendre et Fidéliser', un ouvrage publié aux Editions Insep Consulting.

Découvrez le podium de l'élection du manager commercial de l'année 2008

Aux côtés de Igor Dumas, deux autres managers ont été appelés à gravir les deuxième et troisième marches du podium : Sylvie Gallois de Butagaz et Stanislas Assuli de Fortis Assurances.

« Ce Trophée récompense la renaissance de Fiat »

Igor Dumas, directeur national des ventes de Fiat France a été élu le 25 novembre Manager commercial 2008 par les lecteurs d'Action Commerciale. Quelques minutes après avoir reçu son prix, il revient sur les facteurs de ce succès.

“L'entreprise doit protéger son patrimoine de l'espionnage économique”

Comment contrer les attaques de ses concurrents ? Où trouver de l'information sur son secteur ? Comment se prémunir d'actes malveillants ? Les réponses à ces questions par Benoît de Saint Sernin, dg de l'École européenne d'intelligence économique.

"Montrez à votre client que vous avez fait une offre sérieuse"

Philippe Korda, président de Korda & Partners, a animé une conférence sur la négociation à l'occasion du Salon des micro-entreprises de Paris. Auteur de l'ouvrage didactique "Vendre et défendre ses marges", l'expert livre quelques conseils.

"Il y a de véritables freins pour une entreprise à être orienté client"

Deux entreprises sur trois se disent orientées client. Pourtant dans les faits, c'est loin d'être le cas, selon la Cegos qui vient de réaliser une enquête sur le Management de la relation client.

"Viadeo est un réel outil au service du commercial"

Utilisé par 2 millions de personnes en France, le site de mise en relation Viadeo permet à ses membres d'enrichir leur réseau de relations professionnelles et d'augmenter leurs opportunités de business et de développement de carrière.

« Les patrons de PME sont les premiers commerciaux de leur entreprise »

Le nouveau président des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), un mouvement qui ne compte pas moins de 3 000 membres, dont une majorité de dirigeants de PME, évoque l'importance de la fonction commerciale au sein des petites structures.

« Nous voulons aider les PME françaises dans leurs démarches à l'export »

À l'occasion du Congrès national des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), qui s'est tenu à Toulouse les 13 et 14 juin 2008, le Directeur général de l'Agence française pour le développement international nous présente le “nouvel Ubifrance”.