Les Trophées Action Commerciale 2008

Election du Manager Commercial de l'Année 2008

Manager Commercial de l'Année 2008

Igor DUMAS
FIAT FRANCE

aliciamoya

Face à un réseau de distribution déprimé par la chute de ses ventes, Igor Dumas a saisi l'occasion du lancement de la Fiat 500 pour revoir l'organisation commerciale et la politique d'animation de ses distributeurs. Son défi : convaincre ses partenaires d'investir en prévision de l'augmentation des ventes qu'allait engendrer la petite Fiat rétro. Igor Dumas a donc aidé ses distributeurs à recruter des commerciaux pour étoffer les forces vives du réseau. Et leur a fourni les outils de formation et de management pour leur permettre d'intégrer au mieux ces nouveaux collaborateurs. Résultat : les concessions Fiat étaient prêtes à accueillir la vague de commandes provoquées par la Fiat 500...

Trophée remis par Alicia Moya
Directrice publicité et
partenariat média

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2ème PRIX

Sylvie GALLOIS
BUTAGAZER

yveliselebon

Dans un contexte très concurrentiel, les équipes commerciales et marketing de Butagaz dirigées par Sylvie Gallois ont réussi le lancement de la nouvelle bouteille de gaz : Viséo. Elles ont même dépassé leurs objectifs sur un marché qui régresse en volume. Les clés de ce succès ? La refonte de la stratégie commerciale de Butagaz qui est passée d'une segmentation par produits à une segmentation par type de clients. Parallèlement, le réseau de distribution de Butagaz a, lui aussi, été réorganisé.Ses commerciaux ont été formés à cette nouvelle approche qui a permis à la société de réussir le lancement de ce produit stratégique pour elle.

Trophée remis par Yvelise Lebon
Directeur de l'unité
marketing et commercial

3ème PRIX

Stanislas ASSULI
FORTIS ASSURANCES

patrickreboul

Stanislas Assuli souhaitait que ses vendeurs consacrent davantage de temps avec leurs clients et moins à préparer leurs rendez-vous avec ces derniers. Il a donc mis en place un système de remontée de contacts qualifiés qui était nourri par les résultats de campagnes de marketing direct et fournis à ses commerciaux des équipements informatiques nomades et des véhicules de fonction pour les encourager à être toujours plus présents sur le terrain. Résultat : la productivité de ses vendeurs a augmenté de 10%, tout comme le chiffre d'affaires de la société.

Trophée remis par Patrick Reboul
Directeur des opérations

Les Trophées Action Commerciale 2008

Motivation

stephanemaurel

ISOBAR sour la marque ECCLA pour
MEDIAPOST

Une récente fusion, des commerciaux terrain et sédentaires à fédérer, la volonté stratégique de mettre l'accent sur l'offre haut de gamme... Médiapost a fait appel à l'agence Isobar (sous la marque Eccla) pour remobiliser sa force de vente via un challenge commercial et la création d'un club VIP pour les meilleurs qui devenaient ainsi des Hi-clubbers. Ces derniers avaient alors accès à des offres spécifiques et étaient mis en avant aux yeux des autres commerciaux, pour, par exemple, partager avec eux leurs bonnes pratiques.

Trophée remis par
Stéphane Maurel
Dg et fondateur

Argent
Fidecity
pour Adecco Group

Bronze
Coup de Poing pour Concept Multimedia / Logic-Immo

Animation de réseau

jacquesdelaguillonniere

LECAMELEON pour
HP FRANCE

Pour fidéliser les commerciaux des revendeurs de HP et les inciter à mieux vendre les produits du fabricant informatique, l'agence Lecaméléon a mis en place un programme d'animation quatre étoiles qui offre aux meilleurs vendeurs les services d'un concierge privé. En cumulant des points à chaque vente, les ingénieurs commerciaux du réseau peuvent s'offrir les services très VIP de cette conciergerie haut de gamme. Une dotation permet à HP de marquer l'esprit de ses revendeurs. A noter qu'un catalogue cadeaux classique était également proposé. Grâce à ce programme baptisé HP Classe Affaire, la marque a augmenté de 30 % le nombre de ses partenaires certifiés.

Trophée remis par
Jacques de la Guillonnière
P-dg de Novalty

Argent
Comme un Lion
pour Canal +

Bronze
Vaudoo
pour DaimlerChrysler

Outsourcing commercial

francoiscrepin

AJILON SALES & MARKETING
pour BIOGARAN FRANCE

Ajilon Sales & Marketing n'a eu que cinq semaines pour constituer une équipe de prospecteurs pour le laboratoire Biogaran. Le spécialiste des médicaments génériques souhaitait que cette force de vente externalisée visite des pharmacies que sa force de vente interne n'avait pas le temps de voir. Résultat, après trois mois sur le terrain, les 25 commerciaux d'Ajilon ont réussi à convaincre 126 officines de devenir clients de Biogaran. L'opération a tellement bien fonctionné que le laboratoire a décidé de signer à nouveau avec Ajilon en 2009, mais cette fois-ci pour une force de vente externalisée durant toute l'année.

Trophée remis par
François Crepin
Représentant du SORAP

Argent
CPM France
pour Distrilogie

Bronze
Daytona
pour HTC France

Formation commerciale

isabelledeprez

CAA CONSEIL FORMATION
pour YVES SAINT LAURENT BEAUTE

Développer l'approche conseil et renforcer l'expertise : voilà les deux objectifs assignés par Yves Saint Laurent au cabinet CAA Conseil et Formation chargé de former les 48 conseillères qui commercialisent la marque au sein des grands magasins. Le cabinet a proposé une approche dynamique et innovante en créant une école de vente avec un cursus sur deux ans.Et pour marquer les esprits de ces vendeuses, CAA leur a proposé des activités ludiques mais professionnelles comme d'effectuer des visites mystères dans des magasins de luxe pour en tirer leurs propres enseignements.

Trophée remis par
Isabelle Deprez
Directrice de la fondation
des DCF

Argent
Mercuri International
pour Axa France

Bronze
Demos
pour SFR

Marketing terrain

francoiscrepin2

PRO DEO / BUZZEO
pour DANONE

Pro Deo a mené une opération de grande ampleur en organisant des séances de dégustation des produits Danone dans 300 grandes surfaces alimentaires en deux semaines. 259 animatrices ont été mobilisées par le prestataire spécialisé Buzzeo, partenaire de cette opération. Elles ont pu s'autoformer chez elles à l'argumentaire produit de Danone. Après vérification des acquis, seules les meilleures ont été retenues pour les animations. Les ventes du yaourt Taillefine Fruits ont décollé de 20 % durant les deux mois suivant l'opération.

Trophée remis par
François Crepin
Représentant du SORAP

Argent
Peak Sales
pour BNP PariBas

Bronze
Atrium Group-Sarments
et Mistelles
pour Castel Frères

Marketing direct

claudecordier

LECAMELEON
pour NESPRESSO

Après avoir séduit les particuliers, Nespresso voulait s'imposer dans les entreprises. L'agence Lecaméléon a donc conçu une vaste opération de marketing direct en adressant un mailing à 30 000 clients particuliers, professions libérales et patrons de PME, qui possédaient déjà une machine à leur domicile. Le mailing leur proposait de parrainer d'autres entreprises. une opération très efficace qui a permis à Nespresso de placer plus de 11 000 machines dans des entreprises en quelques mois.

Trophée remis par Claude Cordier
Directeur du Marketing

Argent
Publicis Dialog
pour Salesforce.com

Bronze
Paradox pour
Mutuelle
Fraternelle d'Assurances

Evénement d'entreprise

philippeperrier

OVERDRIVE
pour ALTADIS

Fin 2007, les équipes marketing et trade d'Altadis se sont retrouvées pour un séminaire à Cannes. Pour souder les équipes soumises à une restructuration en interne, l'agence Overdrive a proposé, en marge des séances de travail, que ces collaborateurs tournent un film tous ensemble. Avec un budget serré et seulement deux jours de séminaire, Overdrive a réussi à mixer habilement temps de travail et team building permettant de fédérer les équipes de manière originale.

Trophée remis par Philippe Perrier
Directeur Commercial

Argent Ex Aequo
Connect Factory pour Renault Direction Commerciale France

Argent Ex Aequo
La Washing Machine pour Rexel Developpement

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