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23/11/2009 -  ActionCo.fr
"Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs"
Peur de ne pas remplir leurs objectifs, peur face aux clients ou leurs managers... les commerciaux connaissent, surtout dans une période de tension économique, diverses angoisses. Pour Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe, le manager doit savoir les prendre en compte et surtout proposer à ses commerciaux non seulement une méthode pour manager ces différentes peurs, mais aussi un véritable projet apte à soutenir ses commerciaux sur le terrain.

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19/11/2009 -  Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe
"Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs"
Peur de ne pas remplir leurs objectifs, peur face aux clients ou leurs managers... les commerciaux connaissent, surtout dans une période de tension économique, diverses angoisses. Pour Philippe Gabilliet, consultant et professeur à l'ESCP Europe, le manager doit savoir les prendre en compte et surtout proposer à ses commerciaux non seulement une méthode pour manager ces différentes peurs, mais aussi un véritable projet apte à soutenir ses commerciaux sur le terrain.

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'Le directeur commercial doit aider ses commerciaux à gérer leurs peurs'
 
01/09/2009 -  Action Commerciale N°298
Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente
Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de leur transmettre vos propres méthodes et les règles d'entretien de vente «maison».

30/07/2009 -  ActionCo.fr
"Le plan d'actions commerciales est un outil stratégique au service de l'équipe de vente"
Prendre le temps d'analyser son portefeuille clients et lister les actions à mettre en place pour l'année à venir. Tels sont les objectifs du plan d'actions commerciales. Consultant et fondateur du cabinet M Group, spécialisé en vente, marketing et communication auprès de grandes entreprises, Philippe Morana nous expose les étapes de réalisation d'un tel outil au service de la performance de l'équipe de vente.

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30/07/2009 -  Philippe Morana, consultant et fondateur de M Group
"Le plan d'actions commerciales est un outil stratégique au service de l'équipe de vente"
Prendre le temps d'analyser son portefeuille clients et lister les actions à mettre en place pour l'année à venir. Tels sont les objectifs du plan d'actions commerciales. Consultant et fondateur du cabinet M Group, spécialisé en vente, marketing et communication auprès de grandes entreprises, Philippe Morana nous expose les étapes de réalisation d'un tel outil au service de la performance de l'équipe de vente.

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'Le plan d'actions commerciales est un outil stratégique au service de l'équipe de vente'
 
01/06/2009 -  Action Commerciale N°297
La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain
Des managers commerciaux qui partent au contact des clients, aux côtés de leurs équipes. Telle est la tendance de fond relevée par Cegos qui liste les priorités des dircos dans un contexte économique difficile.

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01/06/2009 -  Action Commerciale N°297
Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé de manière optimale. Une conséquence logique si vous n'avez pas accompagné de près vos équipes de vente sur le chemin de l'appropriation de cet outil. Car le management doit s'impliquer pour inciter les vendeurs à travailler avec un logiciel CRM. Et ne surtout pas les laisser seuls face à cet outil.

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01/05/2009 -  Chef d'entreprise Magazine N°38
Gardez le lien avec vos salariés itinérants
Vous êtes au siège, vos commerciaux sur le terrain. Pas question, pour autant, de les laisser livrés à eux-mêmes. Contacts individuels, réunions d'équipe, reporting régulier... Toutes les méthodes sont bonnes pour suivre leur activité et les motiver malgré les kilomètres.

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01/05/2009 -  Action Commerciale N°296
A chaque fonction son challenge
Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. Quant aux forces de vente de vos revendeurs, les priorités pour les motiver sont encore bien différentes... Voici quelques conseils pour créer et animer des challenges adaptés à ces différents profils commerciaux.

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01/05/2009 -  Action Commerciale N°296
120 jours pour évaluer un nouveau commercial
La durée maximale de la période d'essai d'un cadre, embauché en CDI est passée, en janvier 2009, de trois à quatre mois, reconductible une fois. Voici comment optimiser cette période.

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