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Par Anne-Françoise RABAUD, 23/10/2007
Le salaire des cadres commerciaux a augmenté de “seulement” 2,6 % cette année. L'an dernier, ils avaient bénéficié d'une augmentation moyenne de 3,6 %. Explication ? Les objectifs n'ont pas été atteints…
RéagirPar Anne-Françoise RABAUD, 09/02/2007
Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité et majoritairement quantitatif: tel est le constat du tout premier baromètre de la rémunération variable qui s'est penché sur la population des commerciaux.
RéagirAction Commerciale n°266 - Septembre 2006
La rémunération est le levier de motivation par excellence. Pour la première fois, Action Commerciale, avec l'Observatoire des Salaires, publie les résultats d'une grande étude sur les niveaux de salaires des équipes commerciales. À vous de juger si votre système est en adéquation avec les moyennes constatées…
RéagirAction Commerciale n°260 - Février 2006
Les entreprises qui pratiquent le déplafonnement du variable prônent son caractère motivant pour les forces de vente. Ses opposants, eux, ont trouvé d'autres artifices pour les stimuler.
2 commentaire(s)Par William RAMARQUES, 13/12/2005
Après plusieurs années de vaches maigres, les managers de la fonction commerciale retrouvent le sourire: leurs revenus ont augmenté de 3,8% selon une enquête Hewitt/Maesina.
RéagirPar William RAMARQUES, 05/11/2002
Le variable est de plus en plus souvent attribué à la prise de commande dans le secteur des technologies en business to business, indique l’étude du cabinet Valeur SA. Une solution qui privilégie, dans la fonction vente, l’action des “ chasseurs ”.
RéagirPar William RAMARQUES, 16/07/2002
Des salaires élevés, une généralisation de la part variable de la rémunération et de l’intéressement, tels sont les leçons tirées d’une étude conduite par TocamakSearch.
RéagirAction Commerciale n°220 - Juin 2002
Le variable collectif est un levier de performance qui développe la cohésion de l’équipe, à condition que le commercial ait le sentiment d’avoir de l’influence sur l’objectif visé.
RéagirAction Commerciale n°208 - Octobre 2001
Comment motiver sans augmenter les salaires ? En donnant une part de variable. Progressivement, ce mode de rémunération s’étend aux populations non-commerciales : responsables marketing, techniciens et experts peuvent désormais en bénéficier.
RéagirAction Commerciale n°208 - Octobre 2001
Fixe ou variable, quantitatif ou qualitatif, individuel ou collectif ? Les problématiques induites par la mise en place d’un nouveau plan de rémunération des forces de vente ne manquent pas. Entre effets de mode et évolutions à long terme, les dirigeants commerciaux doivent trancher.
RéagirAction Commerciale n°205 - Mai 2001
Pour fidéliser leurs forces de vente, certaines entreprises donnent du poids à la partie fixe de la rémunération. Néanmoins, le variable demeure un levier important en terme de motivation. Alors, le variable a-t-il encore une raison d’être ?
RéagirAction Commerciale n°181 - Novembre 2000
Une politique de rémunération des forces de vente interagit avec la stratégie commerciale, la politique de ressources humaines (de recrutement, de gestion du turn over et des carrières) et de motivation, un bien perpétuellement en construction. Au-delà d’évolutions qui continuent à se préciser, la rémunération des forces de vente suit des lignes de forces : adapter la structure de la rémunération aux missions réelles des vendeurs, dont les métiers revêtent à l’heure actuelle plutôt la forme d’un kaléidoscope que celle d’une ligne droite. Pour plus de huit managers sur dix*, le volume et le chiffre d’affaires arrivent en tête des priorités commerciales, suivis de la part de marché et du taux de pénétration. Marge, lancement de nouveaux produits, amélioration de la productivité et du coût de la force de vente, priorité à des clients cibles complètent le tableau de marche. Pour trois responsables sur dix, le respect des normes apparaît dans les priorités de demain, comme l’accentuation
RéagirAction Commerciale n°187 - Novembre 2000
Pour guider le directeur commercial dans la construction du plan de rémunération des vendeurs, nous avons cherché à débroussailler trois questions de base : les niveaux de rémunération, la part potentielle de variable, le choix et la nature des critères de cette part variable. À ces interrogations fondamentales pour tous, nous avons voulu ajouter un chapitre : le plan de communication du nouveau système de rémunération, de l’amont (l’implication possible dans la construction) à l’aval (l’explication et la communication proprement dite). Rémunération et performance, rémunération et motivation : quatre mots étroitement imbriqués. Deux autres paraissent moins former un couple uni : rémunération et communication. Pourtant, l’explication du système de rémunération est indispensable pour qu’il ait une chance de produire les effets désirés. Les vendeurs, en particulier, doivent être persuadés de son équité. C’est pourquoi, lorsque les systèmes changent, les directeurs commerciaux doivent m
RéagirAction Commerciale n°196 - Novembre 2000
À l’image des commerciaux de terrain, les téléopérateurs peuvent eux aussi être payés en fonction de leur capacité à atteindre leurs objectifs. Explications sur le pourquoi et le comment d’un système de rémunération variable en centre d’appels.
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CarrierecommercialeTaxation des cadeaux d'affaires : ce que vous allez payer
En fait, cela concerne les relations fournisseur/revendeur, et non pas une entreprise qui remettrait un cadeau à un simple client. Voici ...
Laure - 22/05/2012
Chèque Déjeuner communique via une web-série
c'est sympa, c'est bien fait mais tellement faux! meme si c'est une scop, cd n'en reste pas moins une entreprise qui veut faire du profit, toujours ...
marty - 22/05/2012
Annuaire JCB lance un fichier des entreprises franciliennes
Je confirme que cette liste est efficace, je l'ai commandée ce week end et les premières statistiques sont très satisfaisantes
emailing - 21/05/2012
Date de la soirée : 12 juin 2012
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Par Frédérique Mignot, Directrice de Webgains France
Par Sabine Maréchal, Directrice associée de W40, spécialisé en coaching de marque
