Mon compte Devenir membre Newsletters

Comment la révolution digitale a créé le commercial augmenté

Publié le par / Avec la Marketplace

La révolution numérique a complètement bouleversé notre rapport à l’information. Aujourd’hui, chacun accède à celle-ci de façon quasi instantanée, partage ses expériences et ses appréciations sur la toile, auprès de milliers d’individus.

Cela n’est évidemment pas sans conséquence sur l’activité commerciale…

Le savoir n’est plus l’apanage d’une organisation ou d’une personne, mais ne cesse d’être nourri, diffusé, remis en question, enrichi par les différentes communautés qui s’y intéressent.

Ce changement de donne est venu modifier radicalement les pratiques du commercial, en les complexifiant et en les enrichissant. 

UNE INFORMATION DISPONIBLE POUR TOUS PARTOUT

Autrefois détenteur unique de la connaissance, de la nouveauté auprès de ses prospects, il suffisait au commercial de présenter son produit de façon convaincante. Désormais, grâce à internet, aux réseaux sociaux et aux échanges qu’il entretient avec d’autres utilisateurs ou experts, les prospects ont déjà une idée précise de l’activité de la société et de ses offres avant même de rencontrer un commercial. On estime ainsi qu’un client réalise 60 % du parcours d’achat par lui-même, sans l’aide d’un vendeur !

LA VENTE C’EST FINI ! DESORMAIS, ON ACCOMPAGNE DANS L’ACHAT !

A l’ère du social selling, il s’agit de comprendre les problématiques des prospects, d’identifier ce qui influence leur décision et de créer de la valeur à leur attention, sous forme de contenus pertinents et utiles à leur progression. Dans ce contexte, le commercial adopte dans l’acte de vente une démarche radicalement différente, avec une méthode moins répétitive et moins systématique. Au lieu de dérouler un argumentaire, il doit écouter, formuler des hypothèses, défendre des idées. Ainsi, loin du cliché de « beau parleur » dont il a pu être autrefois affublé, un bon commercial apporte aujourd’hui une véritable valeur ajoutée à son interlocuteur en termes d’expertise et de conseil.

AVEC LE DIGITAL, UNE RELATION PLUS… « HUMAINE » ! ^_^

Paradoxalement, le tout digital revalorise en effet le contact d’individu à individu, dans toute sa subtilité et sa complexité. L’essor du web 2.0 et des technologies numériques a généré la création d’outils et de canaux de communication qui facilitent considérablement les méthodes de prospection et font ainsi profondément évoluer le métier du commercial au quotidien. Dans un temps pas si lointain, le vendeur prospectait quasiment à l’aveuglette, à l’aide de fichiers plus ou moins à jour et faute d’informations fiables à disposition, se heurtait trop souvent à des portes fermées et autres fins de non-recevoir. Les logiciels de bases de données et de ciblage se perfectionnent d’année en année, fournissant des informations extrêmement précises et qualifiées sur les activités des prospects, leur position sur leur marché, les contacts à prioriser en interne, … Et permettent ainsi au commercial d’entrer en relation au bon moment, avec des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par son offre réellement adaptée !

UNE APPROCHE MULTI-CANALE

Les modalités d’approche du commercial sont désormais multicanales en fonction de ses cibles, ses réseaux tant virtuels que physiques représentant des terrains de chasse privilégiés, et le téléphone, l’emailing, les conversations sur les espaces de discussion et les différents réseaux sociaux offrent autant de moyens d’établir ou d’entretenir la relation. La prise de contact s’opère maintenant sous forme de dialogues interactifs, d’échanges d’informations entre différents acteurs de la toile.

Les supports d’aide à la vente se sont également développés : les catalogues produits numériques qui se déclinent sur tablette ont définitivement mis au banc les classeurs pesants et trop vite périmés. Présentations vidéo et réalité augmentée représentent aussi de précieux outils, ainsi que les logiciels établissant instantanément, à la demande du client, des simulations budgétaires ou des projections.

UNE ORGANISATION OPTIMISEE

Le commercial optimise aujourd’hui l’organisation de sa journée grâce à différentes applications gestionnaires de tâches ou permettant de géolocaliser ses contacts pour organiser ses rendez-vous. Enfin, les outils de suivi et de reporting, toujours plus performants, permettent de remonter et de partager les données de façon instantanée à l’ensemble des personnes et services concernés au sein de l’entreprise.

Loin d’avoir fait disparaitre le poste de commercial, la révolution digitale est donc en train de créer un commercial augmenté, l’intelligence artificielle au service de l’intelligence commerciale, l’alliance du meilleur de l’humain et du digital pour une efficacité optimale !