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Etre commercial aujourd’hui ? Un métier aux multiples facettes !

Publié le par / Avec la Marketplace

Le commercial ne se contente plus d’être un « beau parleur » ou de maîtriser simplement les techniques de vente. Il développe dorénavant une grande diversité de compétences indispensables à l’évolution de ses pratiques.

En assimilant, en analysant et en recontextualisant la multitude d’informations de son environnement grâce notamment à sa bonne culture générale et à ses capacités de synthèse, il a une connaissance aiguisée de son marché, et sait en anticiper les évolutions.

UN CONSULTANT EXPERT ET… ETHIQUE !

Conseil et expert auprès de ses prospects et clients, le commercial propose des solutions sur mesure pour répondre à leurs besoins. L’image de la fonction commerciale reste en effet trop souvent associée aux méthodes « hard selling » ou « vente agressive » qui étaient pratiquées jusque dans les années 2000, avec l’objectif de vendre coûte que coûte en argumentant principalement sur les prix et en sollicitant les clients aux limites du harcèlement. Non seulement, ces stratégies se sont révélées contreproductives, mais elles ont largement contribué à entacher l’image des commerciaux. Aujourd’hui, les règles du jeu ont changé. Face à des consommateurs désormais acteurs de leurs choix et qui ont la possibilité, avec internet, d’émettre un jugement positif ou négatif sur un produit ou un service, une entreprise, compte tenu de l’environnement hyper concurrentiel dans lequel elle évolue, ne peut tout simplement plus se permettre de perdre un client, et préfère privilégier la qualité du service rendu, plutôt que de chercher à vendre toujours plus.

La fonction commerciale s’est ainsi débarrassée définitivement du vendeur qui « mettait le pied dans la porte » et l’a remplacée par une personnalité à l’écoute de son prospect ou de son client, douée d’empathie, capable de se remettre en question, qui s’attache à concevoir des offres transparentes et adaptées. 

UN AMBASSADEUR INTRAPRENEUR ET CHEF D’ORCHESTRE

Le commercial est devenu l’ambassadeur de son entreprise et de ses valeurs, ainsi que le garant de sa réputation. Il développe à travers ses missions un ensemble de compétences techniques et comportementales à haute valeur ajoutée. Afin de mettre en œuvre les solutions qu’il préconise, à la manière d’un chef d’orchestre, il sollicite et coordonne les différents départements de l’entreprise : collaborant en lien de plus en plus étroit avec les services marketing et communication, le commercial est en effet aussi en relation avec la production, les services logistiques, qualité…

Cette position transversale, complétée par une vision globale de l’environnement, en fait un profil potentiellement très recherché pour occuper des fonctions managériales. Signe des temps, les directeurs commerciaux occupent une place toujours plus stratégique dans l’entreprise en étant de plus en plus systématiquement présents au comité de direction.

Et les directions générales des grands groupes, tels que quelques fleurons du CAC 40, autrefois préemptées par des profils financiers, sont désormais nombreuses à être occupées par d’anciens directeurs commerciaux.

UN ANIM’ACTEUR DE RESEAUX

Le métier très relationnel de commercial permet de développer un réseau de connaissances qui pourra leur être utile tout au long de leur parcours. Chaque nouvelle rencontre est en effet un moyen de mobiliser de nouvelles compétences qui ouvrent non seulement d’intéressantes perspectives d’évolution professionnelle, mais apparaissent également comme moteurs d’épanouissement personnel, dans la mesure où elles participent grandement à générer confiance en soi et assurance dans bon nombre de situations.

Etre commercial, c’est par ailleurs exercer une fonction gratifiante et qui a du sens, dans la mesure où l’on observe directement les résultats du travail accompli lors de la signature d’un contrat, et où l’on éprouve le sentiment d’être utile à autrui après avoir trouvé une solution répondant au besoin d’un client. Enfin, la grande autonomie dont jouissent les commerciaux les incite à se responsabiliser et à prendre des initiatives face à des situations inattendues tout en apprenant à gérer au mieux les situations de stress.

UN METIER ANTI-CHOMAGE !

La France compte aujourd’hui environ 1,2 million de commerciaux. Concrètement, dans à peu près tous les secteurs, les entreprises, selon leur taille, recrutent annuellement des commerciaux, par dizaines, voire par centaines. Les ¾ des embauches ciblent des personnes ayant une expérience de moins de 10 ans, qu’il s’agisse de profils Bac + 4/5 fraîchement diplômés ou déjà expérimentés, ou de Bac + 2 justifiant d’un parcours en alternance.

Mais les entreprises éprouvent de réelles difficultés à attirer des candidats dans ces métiers et se confrontent à une pénurie de main d’œuvre. Le fait que seulement 12 % des jeunes issus d’école de commerce se dirigent vers des carrières commerciales est à cet égard tout à fait symptomatique, alors que les entreprises recherchent activement des profils toujours plus qualifiés, avec une prédilection pour les profils Bac +4/5, issus de formation en école supérieure, grandes écoles et universités. Pourtant, dans un contexte de chômage toujours aussi élevé, en particulier chez les jeunes, la fonction commerciale apparaît comme étant l’une des rares, tous secteurs confondus, à offrir une employabilité durable, avec la possibilité, s’il le souhaite de changer régulièrement d’employeur.

Un bon commercial ne cherche jamais bien longtemps un emploi, on vient le chercher !