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Sortir du clonage pour recruter, un enjeu de performance commerciale !

Publié le par / Avec la Marketplace

L’innovation et la performance commerciale passent très souvent par le recrutement de commerciaux suffisamment « créa’ctifs » pour trouver des solutions auxquelles personne n’avait encore pensé !

Les recherches des entreprises performantes se focalisent aujourd’hui sur des candidats maitrisant non seulement leur poste mais également soucieux de s’insérer dans un environnement global, capables d’appréhender la stratégie de leur entreprise et de se porter responsables de cette dernière, en un mot de vrais « collabor’acteurs » !

La tentation est grande au départ de se dire que, pour recruter ses commerciaux, il suffit d’aller les chercher… à la concurrence ! Mais qu’est-ce qui vous assure que la personne embauchée saura vendre votre produit, vos services ou porter vos valeurs ? N’était-elle pas déjà un bon ambassadeur chez votre concurrent ? Pensez-vous que vous ressemblez à ce point à ce dernier pour qu’elle réussisse (aussi) chez vous ?!

« CLONER » : UN REFLEXE SECURITAIRE

Les crises successives depuis 2001 ont accentué la pression de résultats court-termistes sur les managers opérationnels. La conséquence est simple : ces derniers cherchent aujourd’hui à sécuriser au maximum leurs embauches de commerciaux en recherchant des collaborateurs opérationnels rapidement.

Le « raccourci clavier » est vite trouvé : les résultats seront plus sûrs et plus rapides si l’on « clone » en recrutant chez le concurrent ! Pourtant rien ne démontre la réussite de ce type de greffe et sûrement pas les nombreux exemples de succès obtenus par des profils atypiques que nos équipes ont récoltés auprès de nos clients durant ces 15 dernières années !

ALLER AU-DELA DU CV ET DES APPARENCES

Lorsque l’on demande aux managers commerciaux de nous décrire les parcours de leurs meilleurs performers, rares sont ceux mettant en avant des personnes issues d’un réseau concurrent direct. Le succès dépend donc bien d’autres facteurs tels que l’intelligence commerciale, l’alignement avec la politique et les valeurs de l’entreprise, la capacité à porter son offre auprès des clients…

Il est donc important avant de se lancer dans son recrutement de connaitre et de lutter contre ses propres stéréotypes et préjugés. Et n’allez pas croire que vous n’en avez pas, nous sommes tous concernés ! Il existe pour ce faire un nombre important de formations. Sachez d’ailleurs que, pour les recruteurs, elle devient même obligatoire sous peine de sanctions !

UNE METHODE ANTI-CLONE : LE « RECRUITING-MIX »

Le 1er élément à respecter pour recruter vos talents commerciaux est d’utiliser une réelle méthodologie de sélection afin de ne pas laisser le hasard choisir pour vous ! En 2005, nous avons créé le concept désormais éprouvé des 4S ou « recruiting-mix » (Sourcing-Sélection-Séduction-Sincérité) qui permet de maximiser ses chances de trouver le profil commercial le plus adapté.

Au-delà de mettre en place une stratégie de communication omnicanale (marketing et storytelling RH, annonces sur jobboards, réseaux sociaux, cooptation, évènementiel de recrutement…), le recruiting-mix fait la part belle à l’utilisation d’un référentiel de compétence créé par le Cabinet et de méthodes de sélection novatrices (notamment des assessment centers) permettant d’évaluer les candidats sur leurs aptitudes à vendre et fidéliser leurs clients plutôt que sur les seules expériences apparaissant sur leur CV…

En se centrant sur les réels besoins des candidats et employeurs tout en jouant la carte de la transparence et de l’authenticité sur les points positifs et contraintes des postes présentés, l’entreprise peut choisir de réaliser des recrutements dans la durée.

Ce schéma innovant porte ses fruits, puisqu’en moyenne 92% des candidats embauchés par les clients de CCLD Recrutement sont toujours en poste au bout d’un an… Preuve s’il en est que le recrutement de commerciaux peut, comme le développement, être une notion durable à condition d’y mettre ce petit grain d’innovation indispensable au succès !