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[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

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Etes-vous la seule entreprise à avoir l'expertise pour remporter un appel d'offres ? Probablement pas... Pour Bruno Jourdan, expert en efficacité commerciale, les entreprises font quasiment toutes les mêmes erreurs...

[Tribune] Appels d'offres: les raisons de vos échecs

Votre entreprise est sûrement très expérimentée pour construire les solutions qu'elle délivre à ses clients. Vous êtes fier de votre expertise et vous avez raison de l'être. Vous savez répondre aux spécifications techniques des appels d'offres de vos prospects et c'est bien.

Mais est-ce suffisant ? Croyez-vous que vos concurrents n'ont pas la même expertise, les mêmes équipes, la même dimension internationale ? Autrement dit, vous êtes expert dans vos domaines de compétences, comme tous les shortlistés des consultations formelles ou informelles auxquelles vous répondez. Et croire que votre expertise va vous faire gagner relève d'un amateurisme coupable. Votre expertise vous donne juste le droit de jouer, certainement pas de gagner.

Vraiment différenciant ?

Dès lors, arrêtez de focaliser l'essentiel de l'énergie de vos équipes sur la réponse stricto sensu au cahier des charges de votre prospect. Vous aurez juste prouvé que vous étiez conforme à la demande... comme tous vos concurrents (sauf si vous avez un process breveté qui vous rend unique, et encore faut-il que votre client soit convaincu d'avoir besoin de ce process...).

Nous travaillons depuis longtemps pour les grandes SSII françaises. La première que nous avons rencontrée nous a expliqué que " jamais nous ne laissons un projet en rade chez un client, et c'est cela qui fait notre différence " ; la seconde nous a tenu le même discours, en ajoutant : " quel que soit le prix que cela nous coûte " ; idem pour la troisième. Leur problème à toutes était qu'elles fondaient tout leur discours commercial sur leur niveau d'engagement et d'expertise, sans voir qu'il n'était en rien différenciant.

Faites les deux tests suivants :

Après avoir rédigé la réponse à une consultation, remplacez le nom de votre entreprise par celui de votre principal concurrent ; pensez-vous qu'il pourrait écrire la même chose que vous ?

Dans les propositions que vous faites à vos clients, en combien de pages décrivez-vous votre entreprise ? Plus de deux pages, vous êtes sans doute dans ce syndrome de l'expert. Pour vous faire sourire, nous avons lu un chapitre intitulé " Qui sommes-nous ? ", étendu sur 40 pages. Tout y passait, l'organigramme, les filiales, la présence internationale, les 40 milliards de chiffre d'affaires... pour répondre à la consultation d'une grosse ETI française.

Bruno Jourdan est associé de P-VAL Conseil, spécialisé en transformation commerciale. Le cabinet fait du conseil, de la formation et du coaching d'affaires. Bruno Jourdan s'est notamment spécialisé dans l'univers de la vente complexe.

Il est l'auteur de plusieurs livres dont La Vente Complexe, Dunod 2015.

A lire aussi : "Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?"