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La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

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Un monde de la vente BtoB sans commerciaux terrain. Vous n'y croyez pas ? C'est pourtant ce que prédit le cabinet d'études Forrester pour les États-Unis d'ici à 2020...

La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

D'ici cinq ans - autant dire demain ! - le commercial terrain BtoB existera-t-il encore aux États-Unis ? Pas sûr, si l'on en croit les prédictions du cabinet d'études Forrester. En effet, selon elles, l'ensemble des forces de vente BtoB devrait être diminuées de 20%, avec en première ligne les commerciaux terrain, soit un million de vendeurs au total. La cause ? Les acheteurs dans le BtoB qui préfèrent, à trois contre un, avoir affaire à un site e-commerce que de parler en face-à-face avec un commercial... (cf. graph ci-dessous) Le rapport de Forrester est concession : alors que les clients vivent à l'ère du digital, les entreprises du BtoB restent bloquées en 1965, appliquant le même modèle de vente qu'à l'époque : celui qui impose à la clientèle un rendez-vous physique avec le vendeur.

Pourquoi les clients BtoB préfèrent les sites web aux commerciaux :

Cependant, l'acheteur BtoB ne refuse pas tout échange avec le commercial. Il est même indispensable selon lui dans les situations suivantes :

- Négocier un prix (pour 91% des acheteurs BtoB)

- Gérer une complexité, notamment des contraintes de délais de livraison (80%)

- Traiter des transactions aux montants élevés (deux tiers)

- Souscrire à des offres nécessitant une installation ou un service après-vente spécifique (67% et 64%).

Mais lorsque cet échange avec le commercial est souhaité, l'acheteur préfère l'e-mail, le chat ou tout autre moyen de contact collaboratif au traditionnel face-à-face...

En 2002, le BLS (Bureau of Labor Statistics) prévoyait que 10 années plus tard, soit en 2012, le nombre de postes commerciaux BtoB croisse de 10% aux États-Unis. En réalité, sur cette même période, il a baissé de 2%...

Des vendeurs remplacés par des sites e-commerce ?

L'étude de Forrester prévoit que non seulement des sites e-commerce remplaceront à terme certaines catégories de vendeurs BtoB, mais que ces plateformes self-service apporteront davantage encore au client que le commercial lui-même. Un site bien élaboré et performant permet en effet d'apporter à l'acheteur des milliers de combinaisons d'offres et de prix possibles, ainsi qu'un contenu riche et varié, là où le commercial seul a ses limites...