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L'émotion, vrai moteur de la performance commerciale

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Qu'est-ce que BRAND VOICE ?

Qu'est-ce qui motive réellement les commerciaux en 2017 ? Bien qu'ayant le goût du challenge, vos forces de ventes ont bel et bien besoin d'être stimulées. Comment, alors, susciter l'envie, l'émotion et générer la performance ? Zoom sur un levier particulièrement efficace : la récompense.

L'émotion, vrai moteur de la performance commerciale

La récompense, levier incontournable de vos opérations de stimulation

Véritable nerf de la guerre, la motivation commerciale alimente les réflexions de bon nombre d'entreprises. Parfois sur sollicitées, les forces de ventes, internes ou externes, ont besoin d'être stimulées au quotidien. Challenges commerciaux, incentives, concours, de nombreuses mécaniques existent pour motiver vos collaborateurs.

Toutefois, chacune d'entre elles a un point commun : la notion de récompense. Certes, une opération de motivation commerciale est un levier incontournable pour motiver ses forces de vente. Malgré tout, sans " carotte ", difficile de susciter l'adhésion de tous. La récompense reste la solution la plus efficace pour motiver vos collaborateurs et leur communiquer l'envie de donner le meilleur d'eux-mêmes.

Le choix délicat des dotations commerciales

Outre le fait de stimuler, le choix de la dotation est également représentatif de votre engagement. Il n'est donc pas à prendre à la légère. Quelle que soit votre cible, la sélection des récompenses doit faire l'objet d'une réflexion poussée en amont. Elle doit avant tout tenir compte des objectifs fixés à vos collaborateurs. Car, si la récompense joue beaucoup dans la motivation des bénéficiaires, elle ne doit pas leur laisser le sentiment de n'avoir aucune chance de gagner et doit être adaptée aux objectifs de chacun.

De même, votre sélection de dotations doit s'adapter à la mécanique retenue pour l'opération : concours, challenge, il faudra veiller à ce que votre palette de dotations soit conçue en fonction du type d'opération choisi. Un concours, par exemple, nécessitera moins de récompenses, mais il faudra miser sur leur attractivité. Un challenge, au contraire impliquera de mettre en place un éventail de dotations plus large, afin de générer l'envie chez chacune de vos cibles.

L'émotion, au service de la performance

Enfin, les récompenses doivent bien sûr être en phase avec les bénéficiaires. Un panel de récompenses déconnecté de leur univers et de leurs envies n'aura aucun effet. Il est important de bien connaître vos cibles et de définir précisément leurs attentes avant de définir la sélection de dotations susceptibles de leur plaire réellement.

De même, ne passez pas à côté des dernières tendances. Restez en phase avec les objets, les technologies et les destinations en vogue du moment. Une phase de sourcing doit être pour cela opérée en amont. L'agence Muse Motivation, appartenant au groupe Loyalty Company, a créé en ce sens le magazine Transat, véritable source d'inspiration pour les professionnels en quête d'idées récompenses. Au programme dossiers de fond, décryptage de vos cibles bénéficiaires et surtout, des whislists composées selon les dernières tendances.

L'émotion par la récompense, oui, mais pas seulement

Bien que les dotations aient un rôle majeur à jouer dans vos opérations de stimulation, l'aspect logistique et organisationnel n'est pas à négliger. La stimulation tout au long de votre opération est incontournable. Les usages de vos bénéficiaires ont changé. Majoritairement connectés, ils utilisent de plus en plus les outils digitaux, que ce soit aussi bien dans leurs usages personnels que professionnels.

Pourquoi ne pas mettre ce type d'outil à leur disposition tout au long du challenge ? Une façon de révolutionner vos opérations, tout en facilitant son suivi. Gain de temps, suivi complet, et même création d'une boutique de récompenses en phase avec les attentes de vos bénéficiaires... De quoi engager véritablement vos cibles !

Enfin, n'oubliez pas que la logistique a aussi son importance ! Imaginez la déception d'un bénéficiaire qui reçoit sa dotation endommagée, ou pire encore, qui ne la reçoit pas du tout ! Parce que la récompense alimente l'expérience relationnelle entre votre force de vente et votre marque, toute la chaîne doit être maîtrisée : délais de livraison, suivi des commandes en temps réel, qualité du SAV, prise en charge personnalisée des demandes. Une prestation sans faille, constituant une vitrine pour votre marque, qui témoignera de votre engagement auprès de vos forces de vente.

La récompense est donc le meilleur moyen de créer l'émotion chez acteurs de la vente. Une façon de témoigner efficacement votre engagement et de marquer efficacement les esprits, à condition s'assurer une sélection pertinente, inspirée, et une logistique sans faille.