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Les huit secrets de vente de Donald Trump

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Et si le nouveau Président des Etats-Unis était un vendeur hors pair ? C'est du moins l'avis de Gerhard Gschwandtner, rédacteur en chef de Selling Power. Lors d'une interview, le président des Etats-Unis se livre sur son sens du business...

Les huit secrets de vente de Donald Trump

1. Comprendre ses clients pour mieux vendre son produit

Comme beaucoup de vendeurs talentueux, Donald Trump a appris les rouages du métier à l'école mais aussi sur le terrain : " Pour réussir dans le domaine des affaires, il faut combiner " bon instinct " et " bon produit ". " Je comprends les gens et sais ce dont ils ont besoin. Selon moi, vendre nécessite un certain temps de préparation au préalable. Pour être capable de vendre il faut croire en ce que l'on vend ", déclarait Trump à Gerhard Gschwandtner. Selon lui, tout vendeur doit être enthousiaste, cerner les personnes avec qui ils vont conclure le deal et bien connaître le produit qu'il vend.

2. Reconnaître les opportunités, là où les autres ne voient que des difficultés

En 1975, Donald Trump apprend que Penn Central Railroad, propriétaire de vieux hôtels à Manhattan, n'est plus capable de payer les frais de rénovation du Commodore Hotel. Aucun promoteur ne semblait intéressé par le rachat de l'hôtel, hormis lui qui avait perçu une remarquable opportunité. Il a acquis une option d'achat sur la propriété, a vendu une partie à la ville de New-York, ainsi qu'à une compagnie d'assurance et une banque qui lui ont permis d'obtenir un allègement fiscal et les fonds nécessaire à la rénovation. Hyatt Corporation, une multinationale spécialisée dans le domaine de l'hôtellerie, a également acheté des parts pour devenir partenaire du projet. En 1980, le Commodore est passé du statut d'hôtel décrépit à l'un des plus beaux immeubles de la ville. Rebaptisé The Grand Hyatt, l'hôtel compte 1 400 luxueuses chambres et près de 1 500 employés.

3. Le monde appartient à ceux qui se lèvent tôt

En Juin 1980, Donald Trump entreprend la Trump Tower, un gratte-ciel de six étages. Comme prévu, deux ans et demi plus tard, les travaux sont achevés sans écart de budget. En 1986, le magnat de l'immobilier propose de rénover la patinoire Wollman dans Central Park, alors délaissée par la ville de New-York. Six mois auront suffi à Donald Trump pour remettre à neuf la patinoire avec 750 000 $ de moins que prévu dans le budget initial. Pour Gerhard Gschwandtner: "les hommes d'affaires de la trempe de Trump restent concentrés sur leurs objectifs jusqu'à leur réalisation totale. Ils se lèvent tôt, terminent tard et mettent à profit leurs compétences pour rester en avance sur la concurrence".

4. L'art de réussir à convaincre avec des techniques de vente créatives

Il ne faut jamais utiliser des techniques de vente identiques à tous les clients mais s'adapter à chacun d'eux. Donald Trump expliquait avoir vendu la Trump Tower en s'appuyant sur une communication dite tape-à-l'oeil. Une réussite puisque le gratte-ciel fut vendu en moins d'un an à de grands magnats de la finance reconnus aux Etats-Unis : des réalisateurs d'Hollywood, des animateurs radio... Trump a toujours su être audacieux et créatif dans ses choix. En 1990 il inaugurait le Trump Taj Mahal Casino-Resort, le plus grand et luxueux Casino Hotel jamais construit. L'hôtel est composé de 1 250 chambres dont 237 suites avec sauna, bar, lounge, cuisine, salon... à 15 000 $ la nuit. Le casino est composé de 160 tables de jeu et 3 000 machines à sous. La clé du succès de Trump ? Détecter les rêves des clients et les réaliser!

5. Convaincre par l'écoute et négocier efficacement

Qu'il s'agisse de vendre ou de négocier, Donald Trump mise sur l'efficacité et sur des idées nouvelles dans un laps de temps très court. S'inspirant de la success story de la Federal Express, qui proposait de livrer des colis la nuit - un service haut de gamme à bas coût - Donald Trump a souhaité développer des solutions rapides et meilleures que celles de ses concurrents. Alors que d'autres hommes d'affaires concentrent leurs efforts sur le pouvoir, l'argent et les pourcentages de vente, Trump mise sur l'innovation : avoir une idée viable et la mettre à profit rapidement... " Je ne peux pas me permettre de me faire doubler par un concurrent ".

6. Transformer ses idées obsolètes en sources de profits

" Il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises façons de voir les choses. Il faut comprendre que le monde change. Ce qui fonctionne aujourd'hui n'est pas toujours approprié pour demain. J'ai d'ailleurs transformé mon domaine de Palm Beach en un gigantesque Country Club, cela a été une réussite ", déclare Trump. L'évolution du temps appelle à changer de stratégies, de plans, de priorités et de partenariats. L'avantage des vendeurs visionnaires est qu'ils sont capables de déterminer les idées qui seront obsolètes dans peu de temps. Mettre en oeuvre tous les moyens possibles pour atteindre ses objectifs comprends l'élimination ou le recyclage d'idées désuètes.

7. Rester concentré sur les perspectives d'avenir

" Tout le monde expérimente un jour le refus. Mais je n'ai jamais vraiment eu le temps d'y penser, j'ai toujours étais surmené sur le plan professionnel. Il faut que le travail soit fait. Je n'ai jamais baissé les bras. En période de ralentissement économique, il fallait que je travaille plus, que je conclue plus d'affaires, que je sois d'autant plus créatif ou que j'accepte l'échec, la concurrence sur le marché étant décuplée ", déclare-t-il.

8. Penser positif : la clé du succès

" Le bonheur est un bon baromètre de votre succès ", explique Trump. "Je suis par nature, quelqu'un de positif. Beaucoup d'individus pensent à petite échelle parce qu'ils ont peur du succès, d'assumer leurs décisions. Cela me donne un avantage sur eux, je n'ai jamais eu peur du succès ". Donald Trump explore toujours toutes les possibilités qui s'offrent à lui et cherche toujours de nouvelles solutions quoi qu'il advienne.

" J'ai beaucoup d'amis qui n'ont pas beaucoup d'argent mais qui sont beaucoup plus heureux que moi ". Selon lui, l'argent est une unité de mesure du succès mais n'est pas la plus probante. J'ai toujours su surmonter les obstacles dans la vie et monter de gros projets qui profitent à la communauté. Je veux que l'on se souvienne de moi dans 100 ans comme un visionnaire qui a toujours eu une longueur d'avance sur les attentes de ses clients ".

Lire la tribune parue dans Selling Power ici !

En complément :

Les secrets de la vente de Jean-Claude Bourrelier, pdg de Bricorama

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