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[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

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Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé Christophe Caupenne, ancien chef des négociateurs du RAID et consultant auprès de négociateurs professionnels.

[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations

Le travail de Christophe Caupenne (ancien chef des négociateurs du RAID) consistait à raisonner les fanatiques, les terroristes et les preneurs d'otages, souvent prêts à assassiner et à jouer les kamikazes. Ses collègues le surnommaient " la Voix ". Christophe Haag (professeur en comportement organisationnel à EMLYON) et le médecin phoniatre Elizabeth Fresnel ont effectué, au laboratoire de la voix à Paris, différents tests phoniatriques sur Christophe Caupenne afin de déterminer les caractéristiques de sa voix. Les deux chercheurs en on retiré cinq conseils pour bien s'en sortir lors de négociations complexes :

1 - Ne parlez pas comme Alvin le chipmunk

Un négociateur qui parle d'une voix aiguë peut paraître moins efficace et moins respecté en termes de pouvoir, de charisme, d'autorité, de confiance et de compétence. La voix du négociateur ne doit pas saper sa crédibilité, en particulier dans les négociations difficiles. Le témoignage de Christophe Caupenne démontre l'importance qu'il accorde à la sonorité de la voix d'un négociateur : " Il y a quelques années, j'ai rejeté un candidat qui postulait pour un emploi au RAID. Son seul handicap était sa voix. Il avait la voix aigüe d'un chipmunk, le personnage du film pour enfants, une voix qui aurait pu irriter n'importe quel criminel ! " Si votre voix est haut perchée, parlez alors plus lentement, en réduisant votre débit de parole, et doucement, en diminuant le volume.

2 - Imitez certaines caractéristiques de la voix de votre interlocuteur

Bordelais d'origine, il est arrivé à Christophe Caupenne de " ressortir " son accent pour créer un lien avec des criminels bordelais. Imiter subtilement le ton de voix, l'intensité et/ou le débit de parole de l'autre permet d'entrer plus facilement en empathie avec son interlocuteur et ainsi, de favoriser les confessions et de renforcer le sentiment de compassion. Dans une négociation professionnelle, cela a pour effet de faciliter le dialogue, d'apaiser une éventuelle nervosité et de multiplier les chances de parvenir à un consensus.

3 - Pratiquez la respiration abdominale

Pour apprendre à le faire instinctivement, placez une bougie allumée à 10 cm de votre bouche, inspirez doucement par le nez et gonflez votre ventre. Expirez ensuite lentement en orientant l'air vers la flamme, sans l'éteindre, jusqu'à ce que votre ventre retrouve son volume normal. La pratique régulière de cet exercice vous permettra d'améliorer votre respiration, ce qui vous donnera plus d'énergie dans vos négociations.

4 - Échauffez votre voix avant les négociations

La bouche fermée, faites des " hommmmmmm " tenus à la façon d'un moine bouddhiste. Il est important de parcourir votre voix de l'aigu vers le grave et pas l'inverse. Ensuite, bouche légèrement ouverte, faites quelques petites vocalisations sur une voyelle, le " é " par exemple, une voyelle étroite qui favorise la montée du voile du palais. Puis enchainez avec le " a ". Enfin, imaginez que vous êtes un professeur de gym et projetez votre voix en comptant " et un, et deux, et trois... ".

5 - Projetez votre voix

Dix minutes par jour, lisez un texte à haute voix en enlevant toutes les consonnes. Par exemple, la phrase " la voix est un second visage " devient " a-oi-é-un-e-on-i-a ". Cet exercice vous fait prendre conscience de l'importance des consonnes, qui font ressortir les voyelles et leur donnent plus d'impact. Lisez ensuite le même texte en insistant sur les consonnes, la bouche grande ouverte. Votre voix résonnera davantage et votre interlocuteur vous comprendra mieux.

Bio

Professeur en comportement organisationnel à EMLYON, Christophe Haag est chercheur, conférencier et essayiste. Il intervient régulièrement à l'ENA.

Il est auteur de " Génération QE " (Pearson), " La Poulpe Attitude " (Michel Lafon) et " VOX Confidential " (Michel Lafon).


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