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Prospection téléphonique, si on se captait ?

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Rappelez-vous du temps où nous utilisions notre téléphone uniquement pour communiquer une nouvelle importante ? Chaque seconde comptait si nous ne voulions pas nous ruiner. Aujourd’hui, c’est “la porte ouverte à toutes les fenêtres”, on papote, on surfe, on tweete, on like et … on prospecte ! Les téléprospecteurs sont devenus les ennemis numéro 1 de toute standardiste, et pour cause… Ils sont nombreux, ils sont fougueux et sont extrêmement bien rodés. La téléprospection reste un vecteur de développement important pour les entreprises. Même si l’Inbound Marketing est très en vogue en ce moment et qu’il est, certes, 10 fois plus facile de contacter une personne qui nous connaît. Prospecter des “leads froids” peut être très rentable et peut apporter des leads très qualifiés. Le tout est de connaître les ficelles…

1. Préparez vos cibles !

Si vous vous lancez dans une stratégie de prospection téléphonique, cela sous entend que vous connaissez déjà les profils de vos prospects idéaux et quels produits/services vous devez leur proposer. 

Et si vous alliez plus loin ? Et si vous utilisiez la prospection téléphonique pour conquérir de nouveaux marchés et sortir de vos sentiers battus ? Votre service marketing est tout à fait équipé pour atteindre vos prospects et établir un véritable contact avec eux. Demander à vos téléprospecteurs d’utiliser de nouvelles cibles augmente leurs chances d’obtenir plus de rendez-vous car les personnes qu’ils appellent sont susceptibles d’être plus intriguées par votre offre.

2. Pré chauffez vos leads !

La téléprospection “dans le dur” comme beaucoup l’appellent, ne signifie pas forcément qu’il faut ouvrir sa liste d’appels et de décrocher immédiatement le téléphone ! Il est fortement conseillé de “pré chauffer” le contact avant de se lancer.

Oui mais comment ?

Différentes solutions existent. Les réseaux sociaux peuvent s’avérer très efficaces pour trouver des points communs, relations communes qui peuvent vous aider à briser la glace.

Si vous n’êtes pas fan des réseaux ou que vous n’y trouvez rien, vous avez toujours l’option de l’email. Rédigez un message très simple dans lequel vous vous présentez et où vous leur offrez quelque chose pour retenir leur attention. Vous avez l’embarras du choix. Les “cadeaux” les plus adaptés restent une invitation à un événement ou le téléchargement d’un livre blanc.

3. Proposez une solution et non un discours commercial !

Si vous parvenez à cette étape c’est déjà une belle victoire ! Vous avez passé le cap du ou de la standardiste et vous avez obtenu l’autorisation de votre prospect d’entamer la discussion. Vous êtes à deux sets gagnants, ne lâchez rien ! Le troisième set s’annonce corsé…

Vous voilà donc dans un match serré où vous devez impérativement faire parler votre prospect tout en vous imposant comme le leader, l’expert indispensable qui détient la solution à ses problèmes. Ne vous enfermez pas dans un échange de fond de cours, oubliez votre speech commercial, votre fameux “pitch elevator” et montez au filet ! S’il veut en savoir plus sur vous il ira visiter votre site internet. Profitez de votre avantage pour lui proposer quelque chose qu’il ne trouvera pas en ligne. Vous connaissez vos offres par coeur, et avec un peu de chance vous avez trouvé quelques informations sur lui. Alors soyez brillant et impressionnez le.

4. Restez en contact !

Vous arrivez à la fin de votre discussion, il est temps de clôturer. Si vous ne parvenez pas à obtenir un rendez-vous, essayez au moins de savoir quand vous pourrez de nouveau solliciter l’intérêt de votre interlocuteur. Il est également important de lui demander son adresse mail afin que vous puissiez lui envoyer un message qui retrace votre échange. Pour gagner le match vous ne pouvez pas raccrocher en étant “bredouille”, obtenir l’autorisation pour envoyer un document commercial est le minimum.

Si vous voulez que vos téléprospecteurs passent un certain nombre d’appels par jour, vous devez faire en sorte qu’ils ne consacrent que très peu de temps à la gestion de leurs dossiers. Pour cela, vous devez les équiper d’outils. L’utilisation d’un CRM leur permettra de se concentrer sur l’essentiel : leurs cibles et l’historique des échanges et aux informations de la société et des contacts

Le CRM offre aussi des avantages très pratiques pour éviter de perdre du temps avec “l’administratif” puisqu’il vous donne accès à des emails types que vous n’avez plus qu’à envoyer, à rédiger des comptes rendus d’appels qui viennent directement enrichir l’historique de la relation avec un prospect. Enfin d’un point de vue très pratique, le CRM permet également de reprogrammer des appels non aboutis et de se connecter aux réseaux sociaux sans sortir de son univers de travail.

Experts, bien équipés, vos téléprospecteurs vont rapidement décrocher des rendez-vous que vous n’aurez jamais pensé avoir… Vos leads froids n’auront jamais été aussi chauds ! Alors bons entretiens et très belles ventes !

 

Brune Wibaux

Chargée de communication | INES CRM