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6 conseils d'experts en négociation

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Ne pas confondre négociation et marchandage

"Négocier, ce n'est pas marchander, ni même entrer dans une compétition", prévient David Venter. Et l'expert d'expliquer que si chacune des deux parties essaye à tout prix d'amener l'autre dans sa direction, il n'y a aucune issue possible : c'est la paralysie. "C'est le principe de réciprocité, avance-t-il : si je ne bouge pas, je ne peux pas espérer que l'autre bouge."

David Venter, professeur à la Vlerick Business School

Au-delà du risque de statu quo existe un danger bien plus élevé : celui de voir l'une des deux parties disparaître. "Marchander à l'extrême amène à 'tuer' son interlocuteur alors qu'on a besoin de lui... C'est notamment le cas des acteurs de la grande distribution, qui, à force de pousser leurs fournisseurs dans leurs retranchements, les conduit à l'extinction. La négociation ne peut se résumer à du one shot ou à la simple résolution d'un problème", explique encore David Venter. Il faut voir à plus long terme.

Qui doit faire le 1er pas ?

Dans une négociation, le premier pas est crucial. "Il peut être avantageux d'exposer sa proposition avant l'autre, à la seule condition d'avoir une excellente connaissance du marché", soutient Ann-Sophie De Pauw. Et David Venter de raconter comment il a vendu sa maison bien en-deçà des cours de l'immobilier, par simple méconnaissance des prix pratiqués du moment. Mais attention, "présenter son offre commerciale en premier comporte un risque : celui de donner de l'information à son interlocuteur", prévient Ann-Sophie De Pauw. Prudence à ne pas dévoiler trop de données dès le départ.

Négocier au féminin, quelle différence ?

"Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it" Dwight D. Eisenhower

Est-il avantageux d'être un homme ou une femme dans la négociation ? "Les femmes se font plus rares autour des tables de négociation... Si elles n'ont pas plus de chances que leurs homologues masculins, nous notons qu'elles parviennent mieux à voir la situation d'ensemble, là où les hommes placent davantage le curseur sur des points de détail."

Si le sexe n'a donc que peu d'influence sur l'issue de la négociation, les deux experts s'accordent à dire que les leaders sont les mieux positionnés. "Être leader n'est pas un statut mais une attitude à adopter, celle de voir au-delà de son intérêt personnel", précise David Venter, qui conclut par cette citation d'Einsehower : "Leadership is the art of getting someone else to do something you want done because he wants to do it."

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