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Quatre conseils pour enfin maîtriser LinkedIn

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Si l'importance d'utiliser LinkedIn pour faire du business est aujourd'hui bien comprise, la mise en pratique est parfois compliquée. Dans son livre Maîtriser LinkedIn, Bruno Fridlansky explique comment tirer parti des fonctionnalités du réseau social. Retour sur quelques bonnes pratiques.

Quatre conseils pour enfin maîtriser LinkedIn


Penser à la façon dont les autres vont interpréter votre message

Ce qui importe n'est pas tant ce que vous écrivez que la façon dont les gens l'interprètent. Nous écrivons en fonction de nos propres références, mais notre audience va le décoder avec ses propres repères. "Ai-je codé mon message en fonction de mon audience ? Pour être correctement interprété, vous devez toujours vous poser cette question pour vous assurer que votre message sera interprété dans le sens de votre business".

Cela commence dès la création du profil : pour être trouvé sur LinkedIn, il faut utiliser les mots-clés qui vous définissent, et qui sont utilisés par vos cibles. "Il faut penser à qui me cherche et comment il me cherche". Par exemple, les gens effectuent rarement la recherche "banquier d'affaires". Quelqu'un exerçant cette profession aura plutôt intérêt à indiquer "gestion de patrimoine" dans son profil.

Cela vaut également pour la photo de profil : l'essentiel n'est pas que la photo nous plaise, mais que nos contacts la trouvent professionnelle. Photofeeler permet d'uploader des photos et de les faire évaluer par les internautes, qui jugent si celle-ci donne l'impression d'être compétent, engageant et influent.

Montrer à votre cible ce que votre entreprise peut lui apporter

Ce qui importe à votre interlocuteur, c'est ce que vous pouvez faire pour lui

Sur LinkedIn, il ne faut pas tant parler de soi que de ses cibles. Dans l'accroche de son profil, inutile de s'étendre sur son statut social au sein de l'entreprise : ce qui importe à votre interlocuteur, c'est ce que vous pouvez faire pour lui, et cela doit se voir dès les premières lignes. Cela est tout aussi vrai pour les contenus publiés : il faut travailler sa ligne éditoriale pour que le lecteur comprenne facilement ce que vous pouvez lui apporter. Elle doit aider ses interlocuteurs au quotidien et ne pas être connotée comme commerciale : relai d'informations sectorielles, partage d'expériences et d'analyses, conseils et points de vue, très peu d'offres commerciales.

A côté de cela, il faut interagir avec son environnement, être présent dans les conversations sur ses thématiques professionnelles, parler des sujets qui intéressent vos interlocuteurs pour qu'ils pensent à vous au moment où ils décideront d'acheter.

Construire un réseau réellement personnalisé

Une erreur classique sur LinkedIn est de vouloir à tous prix le réseau le plus étendu possible. Or, la plus-value de LinkedIn réside dans les interactions opérées, non dans le nombre de relations. Construire un réseau personnalisé, cela commence par refuser d'importer son carnet d'adresses, ce que propose pourtant régulièrement LinkedIn. En effet, dans ces cas-là le réseau va comparer les adresses stockées dans la boite mail avec sa propre base de contacts. S'il trouve une correspondance, il enverra un message d'invitation standard, s'il ne trouve aucune adresse, il enverra un mail à votre contact lui suggérant de se créer un profil LinkedIn. Or, il est probable qu'il soit déjà sur LinkedIn, mais avec une autre adresse : l'image que vous renverrez sera alors celle d'une personne trop fainéante pour rechercher ses contacts et leur envoyer un message ciblé.

Au contraire, toutes les prises de contact doivent être personnalisées. Le réseau peut être enrichi par les visiteurs de son profil - cela donne une raison d'entamer la discussion -, la section "autres profils consultés" dans la colonne de droite, les amis d'amis d'amis... La page Entreprise de vos prospects est également une bonne source : la colonne de droite indique comment vous êtes connectés aux membres de cette entreprise.

LinkedIn, un afterwork géant : il ne faut pas chercher à attaquer directement un prospect, mais laisser faire les choses naturellement

Un des intervenants du livre présente LinkedIn comme un afterwork géant : il ne faut pas chercher à attaquer directement un prospect, mais laisser faire les choses naturellement en entretenant sa communauté.

Former ses collaborateurs

Pour aider ses équipes à utiliser LinkedIn, il ne faut pas les laisser se débrouiller seuls mais prévoir plusieurs phases : évangélisation avec l'explication des codes du réseau, ateliers pour travailler sur le profil et les fonctionnalités, suivi avec outil collaboratif de questions / réponses et point ponctuel. Il peut être utile de commencer avec des volontaires, par exemple avec un programme d'ambassadeurs chargés de promouvoir votre entreprise. Envisagez un suivi des résultats, qualitatif quantitatif, avec des KPI clairs. Il faut aussi veiller à lever les réticences : bien faire comprendre l'utilité de LinkedIn, par exemple en s'appuyant sur des études sur les comportements numériques des cibles, et rassurer sur le temps passé sur le réseau social - dix minutes par jour suffisent à assurer une présence pertinente, à condition que l'entreprise mette à disposition une plateforme de contenus partageables par l'ensemble des équipes.

Maîtriser Linkedin, Bruno Fridlansky, éditions Kawa, avril 2017, 153 pages, 27,95€

Bruno Fridlansky est directeur associé de Social Dynamite, plateforme de gestion des publications sur les réseaux sociaux. Dans le livre Maîtriser Linkedin -
Pour maîtriser votre image professionnelle, votre business et l'influence de vos collaborateurs
, il explique comment établir une présence pertinente sur LinkedIn, nouer des relations propices au business et étendre son réseau d'influence. Le livre comporte également plusieurs témoignages d'utilisateurs aguerris de LinkedIn.



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