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[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

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Comment convaincre son prospect en rendez-vous client ? Si la présentation de l'offre reste important, il est nécessaire de créer un lien émotionnel avec son interlocuteur. A cette fin, le livre L'art de conclure une vente avec la PNL détaille la technique de la synchronisation. Extraits.

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

La synchronisation est un moyen d'établir un contact avec l'autre en lui reflétant subtilement des signes verbaux et non verbaux. En d'autres mots, cela signifie être sur la même longueur d'onde. Par exemple, lorsqu'un bébé répond au sourire de sa mère, il ne fait rien d'autre que de se synchroniser sur les mimiques du visage de sa mère et de ses émotions. Ce processus permet au niveau inconscient que l'interlocuteur se sente écouté et que son état soit reconnu. Soyez observateur la prochaine fois que vous serez dans une situation sociale et observez qu'après quelques minutes, dans un groupe, les personnes qui discutent ensemble, presque tous les membres adopteront la même posture.

Il s'agit de ne pas imiter l'autre, mais de lui refléter avec élégance des signes qui témoignent que vous le comprenez

Bien entendu, il s'agit de ne pas imiter l'autre, ce qui serait lui manquer de respect, mais de lui refléter avec élégance des signes que vous observez et qui témoignent que vous le comprenez. La synchronisation s'effectue subtilement en miroir suivant les paramètres verbaux et non verbaux. Afin de bien synchroniser votre client, il importe d'être en mesure de bien calibrer les indices verbaux et non verbaux qui vous fourniront des pistes fiables pour ce faire. Certains signes sont faciles à détecter et à calibrer, mais synchroniser l'évidence peut ne pas être subtil et élégant.

Les différentes formes de synchronisation:

La communauté de la vente utilise la synchronisation depuis des années. La plupart des vendeurs ont appris la synchronisation à travers divers cours de vente. En vérité, nous nous synchronisons l'un avec l'autre continuellement sans en avoir conscience. Pensez à un concert de musique populaire, quand tous les spectateurs marquent le rythme en frappant dans leurs mains, se lèvent simultanément et dansent tous de la même façon. Pourquoi bâiller est-il si contagieux? C'est à cause de la synchronisation.

Cette technique est grandement efficace en vente, pour autant que vous n'en faites pas trop. Quand vous vous synchronisez sur le langage non verbal de votre interlocuteur, vous favorisez un climat de sympathie et de réciprocité entre vous. Celui-ci se sent plus à l'aise et croit inconsciemment que vous l'êtes aussi.

I-La synchronisation non verbale directe

Corps entier: ajustez votre posture sur celle du corps entier de la personne. Moitié du corps : adaptez la partie supérieure ou inférieure de votre corps à la

posture de votre interlocuteur.

Angle tête/épaules : reproduisez la position que présentent la tête et les épaules.

Expression faciale : imitez les différents composants qui produisent l'expression du visage.

Gestes : reproduisez avec discrétion certains gestes de l'autre.

Mouvements répétitifs: choisissez de reproduire un comportement répétitif, par exemple un tapotement de doigts.

Respiration: ajustez votre respiration de façon à vous synchroniser sur celle de votre interlocuteur.

Caractéristiques vocales : reproduisez la tonalité, le rythme, le volume, le registre, le timbre.