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Comment réussir le pitch parfait ?

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Savoir se présenter et expliquer son offre de façon percutante est une compétence indispensable. Pourtant, l'art du pitch n'est pas toujours maîtrisé. Pour s'améliorer, des pitch parties ont vu le jour. Conseils tirés de l'une d'entre elles.

Comment réussir le pitch parfait ?

"A quand remonte votre dernier pitch parfait, quand vous avez vu les yeux de votre client briller ?'". C'est en posant cette question à des commerciaux peu convaincus par la nécessité d'une formation sur le pitch que Frédéric Bascuñana, entrepreneur spécialisé dans le conseil en vente et marketing, leur a fait comprendre l'intérêt de l'exercice. Il organise régulièrement des pitchs parties lors desquelles il donne des conseils pour améliorer ces prises de paroles qui doivent être rapides et incisives. En moyenne, on dispose d'une minute pour donner envie à son interlocuteur de nous écouter pendant les trois à cinq minutes suivantes. Lesquelles doivent servir à le convaincre de nous écouter encore dix minutes... "Le pitch doit être un alignement entre nos valeurs, la vision portée par notre projet, et son modèle économique".

Le pitch, pas une question de technique mais de conviction

L'un des participants à une pitch party explique qu'il a raté son pitch devant des investisseurs potentiels pour l'avoir trop répété. "Quand on pense trop à ce que l'on fait, on n'y arrive plus", confirme celui qui dirige notamment la société de conseil SmartNomad. Pour mettre au point un pitch, il est certes conseillé de s'entrainer, mais si possible avec l'aide de quelqu'un prêt à "faire du rentre-dedans" : pousser le pratiquant dans ses retranchements, l'énerver pour qu'il sorte du schéma qu'il a tracé et soit capable d'aller chercher plus d'authenticité. L'expert remarque également que "les plus introvertis sont souvent les meilleurs speakers. Les plus extravertis pensent qu'il n'y a pas besoin de technique, que l'instinct suffit. Quand on est trop confiant, on ne voit pas ses limites."

"Si on applique à la lettre un canevas mais qu'on n'est pas dedans, cela ne sera pas crédible"

Mais il n'y a pas de recette miracle pour un pitch : inutile de chercher un modèle qui fonctionne pour toutes les situations. "Si on applique à la lettre un canevas mais qu'on n'est pas dedans, cela ne sera pas crédible", affirme Frédéric Bascuñana. Un pitch réussi n'est pas qu'une question de technique, mais surtout de conviction.

Selon le consultant, le pitch ne doit donc pas être centré sur les caractéristiques techniques du produit. Il faut expliquer comment marche le produit, notamment quand il s'appuie sur une technologie novatrice, mais sans s'appesantir sur le sujet. "Plus on explique techniquement, plus cela semble flou. Dans de nombreuses professions, votre expertise est sanctionnée par un diplôme, cela ne sert donc à rien de rassurer le client sur cet aspect. Il faut éviter les clichés qui sont rassurants pour vous mais pas forcément pour lui". Si l'on commercialise des services de comptabilité aux entreprises, inutile de détailler ce que savent faire ses experts, car ils ont tous leur diplôme d'expertise comptable. Mieux vaut insister sur la confiance qu'on peut leur accorder en tant qu'être humain.


La clé ? Parler de soi pour parler aux autres

"Parler d'une offre, c'est raconter une histoire"

Ce qu'on considère comme un pitch parfait ne l'est pas forcément pour le client. "L'acheteur a besoin d'être stimulé. Ce qu'il recherche avant tout, c'est une aventure humaine. Parler d'une offre, c'est raconter une histoire". Un pitch s'appuie donc sur les émotions. "Nous sommes génétiquement formatés pour capter l'émotion. Notre cerveau reptilien [terme théorique censé être responsable des besoins primitifs] agit comme un filtre, mais les émotions passent également par le néocortex [impliqué dans les fonctions cognitives supérieures], qui produit des émotions plus fines". C'est donc en faisant appel aux émotions que l'on va convaincre un prospect lors d'un pitch, mais "attention à l'emotion porn : les gens se rendent comptent qu'on les manipulent avec leurs émotions, alors ils s'insensibilisent."

Si un pitch consiste à "rassurer et donner envie", cela passe en grande partie par le fait de parler de soi. Expliquer ce qui nous a conduit à travailler dans cette industrie, pourquoi on croit en ce produit, quelle est sa raison d'être, pour quelle raison il a été créé. "Il y a d'autant plus besoin d'une touche personnelle quand on présente un produit peu différencié. Un pitch n'est pas un business plan : il faut sentir la passion, l'étincelle, la rage créatrice". Les gens ne veulent pas tant savoir ce que l'on fait que pourquoi on le fait.

Moins on est formel, plus les gens se sentent concernés

Le formalisme à outrance est un élément à éviter à tout prix. Durant la soirée, le consultant conseille à une start-uppeuse de présenter son projet "comme si elle prenait un verre avec une copine". Il explique que "plus les phrases sont alambiquées, plus on semble de retour à l'école", ce qui n'est pas très vendeur. Au contraire, "quand on est à l'aise avec le sujet, on peut se permettre d'être familier". Cela peut même marquer les esprits. "Moins on est formel, plus les gens se sentent concernés. Quand le général Patton voulait insister sur un point crucial, il ponctuait sa phrase d'un juron. Ainsi, tous les soldats s'en souvenaient !".


Tous les lundi soirs, Frédéric Bascuñana organise des "pitch parties" ouvertes gratuitement à tous ceux qui souhaitent travailler sur l'accroche d'un projet. Les participants sont filmés à tour de rôle en train de faire leur pitch, qu'ils reprennent ensuite en suivant les conseils donnés par le consultant. Ils peuvent revenir plusieurs semaines de suite pour travailler leur discours. Des sessions payantes sont aussi organisées pour ceux qui veulent aller plus loin, individuellement ou dans leur entreprise (du coaching de commerciaux est régulièrement organisé).

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