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[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

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Pour vendre dans la durée, pourquoi ne pas développer un partenariat avec son client ? Dans son dernier livre L'art de vendre, Guy Anastaze explique comment développer des projets en commun avec son client et mutualiser ses ressources pour s'aider mutuellement dans son business. Extrait.

[Bonnes feuilles] Comment co-construire un partenariat avec son client ?

Comment co-construire un partenariat ? [...] Être partenaire, c'est aider l'autre à faire son business dans la durée. Dans cette perspective, un partenariat se co-construit en mutualisant l'énergie et les ressources des deux parties pour développer, ensemble, la solution la plus adéquate aux besoins du client et atteindre les objectifs de vente. L'un des grands principes pour coconstruire efficacement est d'intégrer vos équipes à celles de votre client et de canaliser l'énergie de l'équipe résultante sur l'essentiel.

Développer des projets communs afin d'asseoir l'alliance requiert de penser sur le long terme et d'agir sur le court terme.

Développer des projets communs afin d'asseoir l'alliance requiert de penser sur le long terme et d'agir sur le court terme. C'est ici que je voudrais introduire une approche qui vous permettra de co-construire avec votre client un plan de vente structuré sur le long terme. Cette approche présente une stratégie d'affaire fondée sur la gestion simultanée de trois horizons temporels pour créer de la croissance, inspirée par l'ouvrage Horizons croissance de Baghai, Coley et White.

Il s'agit de construire une stratégie s'appuyant sur trois horizons temporels qui couvrent des périodes différentes, mais démarrent en même temps. L'horizon 1 couvre la première unité de temps, l'horizon 2 couvre deux unités et l'horizon 3 couvre trois unités de temps, à partir du même instant. En général, l'unité de temps est l'année. Mais, dans certains secteurs, l'unité peut être plus courte, par exemple le semestre, ou plus longue, par exemple dix-huit mois. En résumé, il s'agit de semer pour récolter à des moments précis à court, moyen et long terme. Plus la durée de l'horizon est longue et plus cet horizon va correspondre à des projets de vente dont la portée sera de plus en plus stratégique. Chez le client, les interlocuteurs appartiendront à des niveaux de plus en plus élevés au sein des directions des départements, de la direction générale, voire du conseil d'administration.

Etendre son business de base avec des solutions plus complexes

Voici comment élaborer votre stratégie de vente. Pour construire l'horizon 1, celui qui vise la période à court terme, concentrez-vous sur la défense de votre business de base, celui qui s'appuie sur les produits ou les services que votre entreprise commercialise déjà auprès de ce client. Ainsi, l'horizon 1 vise à générer du cash immédiatement grâce à des produits en cours de vente et/ou des services en cours de déploiement.

Crédit : ESF Sciences Humaines

Crédit : ESF Sciences Humaines


Si vous vendez actuellement des appareils, vous pouvez développer des offres de services autour de ces appareils

Votre horizon 2, qui commence aujourd'hui mais vise la période à moyen terme, se construit autour de l'extension de votre business de base, en cherchant à proposer des solutions plus complexes. Par exemple, si vous vendez actuellement des appareils, vous pouvez développer des offres de services autour de ces appareils, chercher des partenaires pour enrichir votre offre actuelle, trouver de nouveaux canaux Internet pour vendre plus, ou explorer les besoins d'autres unités que celle de votre interlocuteur actuel. L'idée est de trouver des solutions qui sortent de votre cadre habituel de vente, pour augmenter l'étendue de votre territoire, le montant de votre chiffre d'affaires et/ou devancer la concurrence. Ainsi l'horizon 2 ouvre un nouvel espace de diversification en ciblant des ventes autour de solutions et non plus seulement de produits et/ou de services standard.

Travailler sur ce qui est au coeur de l'identité du client

L'horizon 3 vise les projets stratégiques à long terme. Que ce soit un contrat d'exclusivité sur cinq ans, un projet de transformation du modèle d'affaires de votre client ou la création d'un nouveau produit impliquant la recherche et le développement, ces projets stimulent l'innovation, une alliance sans faille et une forte volonté de collaborer. Ils requièrent du temps, des investissements et l'engagement tant de la part de la direction générale de votre client que de la vôtre. L'horizon 3 ouvre un espace d'innovation, permettant ainsi de travailler sur ce qui est au coeur de l'identité de votre client. Parallèlement, il donne du temps et offre l'opportunité à votre entreprise d'explorer de nouveaux concepts, d'acquérir de nouvelles compétences et de mettre au point de nouvelles technologies, de nouveaux services et produits. Il scelle un vrai partenariat avec votre client.

Une telle stratégie de vente présente de nombreux avantages, notamment si vous êtes en charge de la relation globale avec des clients aux besoins complexes, auprès de grandes organisations gouvernementales ou de multinationales. Elle s'inscrit dans la durée. Vous commencez à travailler sur ces trois horizons à partir du même instant, et vous opérez sur chacun d'eux en parallèle, mais à des rythmes différents. Cette stratégie vous permet de démultiplier le nombre de vos interlocuteurs au sein de l'entreprise cliente. Vous avez ainsi accès à une connaissance intime de son organisation, de ses divers besoins et de son fonctionnement. Vos opportunités de faire de nouvelles affaires s'en trouvent accrues de manière substantielle.

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A lire en page 2, comment impliquer son client