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Coopétition : faites de votre concurrent un allié

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"Les hommes construisent trop de murs, et pas assez de ponts", disait Newton. Afin de lutter contre cela, la coopétition prône l'association avec ses concurrents pour un meilleur développement commercial. Décryptage avec Julien Granata, enseignant-chercheur en stratégie et développement.

Coopétition : faites de votre concurrent un allié

Action Co : La coopétition consiste à s'allier à ses concurrents... N'est-ce pas antinomique?

Julien Granata : Non, dès lors que l'on observe des règles strictes qui peuvent se formaliser par la création d'une association, d'un syndicat professionnel, d'un contrat partenarial avec la création d'une labellisation et/ou d'une charte comportant les droits, les devoirs et les limites pour chaque coopétiteur. Le périmètre de la coopétition doit être clairement défini au départ, c'est-à-dire déterminer les activités qui vont être menées en coopétition (une action marketing, la participation à un événement, le travail d'une cible de clientèle, etc.), de celles qui resteront indépendantes. Par ailleurs, l'autre condition essentielle est de pratiquer au sein de la coopétition ce que j'appelle le "management de l'amitié". Grâce à la coopétition, des amitiés se lient, ou du moins des managers d'entreprises concurrentes se rapprochent. Il faut alors que ces derniers fassent preuve d'intelligence relationnelle et émotionnelle pour ne pas aller trop loin, c'est-à-dire à la fois honorer le partenariat tout en respectant la mise en concurrence sur le reste de l'activité.

" Le périmètre de la coopétition doit être clairement défini. "

Est-ce que cette alliance est possible pour toute entreprise?

J.G. : Oui, de la TPE/PME à la grande entreprise, une stratégie de coopétition peut être avantageuse, même si les motifs sont quelque peu différents. Pour les grandes structures, il s'agit de partager des risques et de mutualiser des coûts, ou encore de mieux appréhender la course aux technologies, en réalisant des investissements en recherche et développement plus efficaces. En revanche, pour les petites entreprises, la coopétition rentre dans une démarche de survie, ni plus ni moins, sur le même principe que les systèmes de coopératives tels qu'on les trouvait au XIXe siècle. C'est-à-dire plusieurs petites sociétés contraintes de se regrouper dans un univers ultraconcurrentiel pour ne pas disparaître.

Julien Granata (enseignant-chercheur en stratégie et développement)

Julien Granata en trois dates

2009 : Manage le Centre de ressources des groupements d'employeurs du Languedoc-Roussillon.
2010 : Devient docteur en sciences du management (université de Montpellier).
2012 : Dirige le département Entrepreneuriat & Stratégie de la Montpellier Business School, et intègre le laboratoire de recherches en management.

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Propos recueillis par Laure Tréhorel