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Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

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Face à la multiplication des canaux de distribution, les marques du retail font muter leur force de vente sous l'impulsion d'une direction commerciale plus proche de ses collaborateurs. Interview de David Lachaud, directeur commercial chez Nature & Découvertes.

Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Action Co : En quoi les équipes de vente sont-elles impactées par l'évolution du retail?

David Lachaud (Nature & Découvertes) : Aujourd'hui, nous devons suivre l'évolution des ventes générées à différents endroits. Précisément, chez Nature & Découvertes, depuis un an et demi, nous travaillons sur des outils qui favorisent l'interpénétration entre nos deux canaux de distribution, à savoir le réseau de 76 boutiques et le site marchand. Le premier module lancé, le click & collect, nous a permis d'optimiser nos ventes. D'ici la fin de l'année, il devrait représenter 20 % de notre chiffre d'affaires généré sur le Web. Grâce au second dispositif, le store-to-Web, lancé en juillet dernier, nous anticipons une forte progression des ventes générées par ce service. Dans les deux cas, nous rétrocédons la vente réalisée via le Net au magasin concerné (celui où le client va chercher le produit ou celui dans lequel il a été commandé). Les vendeurs mobilisés par ces opérations mesurent donc immédiatement l'impact sur le chiffre d'affaires de leur magasin, sur lequel repose leur variable. C'est un argument décisif dans les discussions entre eux et leur manager de ventes.

Comment le rôle du vendeur se transforme-t-il ?

L'interpénétration entre magasins et site web fait progresser le CA.

David Lachaud (Nature & Découvertes)

Sa posture change. Auparavant, il jouait le rôle de prescripteur et lorsqu'il ne pouvait offrir le produit désiré au client, il lui proposait une solution de substitution. Aujourd'hui, il gagne en efficacité via de nouveaux outils pouvant combler les attentes du consommateur, même s'il ne dispose pas du produit en boutique. Il peut aller le chercher sur Internet grâce à une tablette (25 de nos magasins en sont équipés à date), ou encore via un ordinateur mis à disposition. Ce dispositif de store-to-Web existe d'ailleurs sur la demande de nos équipes de vente, qui nous avaient remonté leur frustration de ne pouvoir répondre aux besoins des clients, notamment lors des périodes de forte activité où tout le monde veut le même produit et où les ruptures de stocks sont courantes. Désormais, le vendeur est plus proactif et n'hésite pas à faire remonter des informations du terrain.

>> Lire le suite de l'interview page 2

Mot clés : Retail

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Christelle Magaud