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Les commerciaux sont-ils des écureuils ?

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Au lieu d'élaborer une stratégie basée sur les besoins des clients, certaines forces de vente se contentent d'accumuler les leads, comme les écureuils les noisettes, pour les convertir en vente en partie grâce à la chance. Le consultant Keith Rosen a décrypté cette mauvaise habitude.

Les commerciaux sont-ils des écureuils ?

Êtes-vous aussi bon que vous le croyez, ou êtes vous aveuglé par votre vantardise ? Keith Rose, consultant américain spécialisé dans les ventes, pose sérieusement la question aux commerciaux. Selon lui, la réussite d'une équipe commerciale à un moment donné n'est en rien significatrice de sa valeur.

Dans un article publié son blog, l'expert compare les commerciaux à des écureuils. Les rongeurs enterrent leurs provisions pour l'hiver, puis oublient où ils les ont cachées, mais ils en retrouvent une partie. "Avec de la chance, même un écureuil aveugle peut trouver des noisettes une fois de temps en temps", juge l'expert.

Beaucoup d'entreprises manquent de fondations solides sur lesquelles bâtir une croissance soutenue

C'est selon lui valable aussi pour les entreprises. Il prend l'exemple de deux commerciaux de deux sociétés concurrentes : l'un d'eux remporte le marché non pas parce qu'il a un meilleur produit, mais parce qu'il écoute son prospect, qu'il bâtit une relation de confiance avec lui, qu'il cherche à comprendre ses besoins. L'autre est persuadé que son produit est tellement meilleur que la concurrence qu'il arrivera à le vendre, comme l'écureuil arrive à retrouver ses noisettes.

Pas de vraie stratégie de vente

"Plus je travaille avec des entreprises des secteurs les plus divers, plus je me rends compte avec effroi que beaucoup manquent de fondations solides sur lesquelles bâtir une croissance soutenue. Surtout les entreprises jeunes et émergentes : elles essayent de se développer tellement vite qu'elles oublient les fondations, les process de vente ou de recrutement..." Elles n'ont souvent pas non plus de politique de formation et de développement des compétences. "Leur stratégie de vente se résume à "parlez aux prospects, et en vertu de qui nous sommes, nous réussirons à vendre".

Cette non stratégie peut rencontrer le succès un certain temps. "Des commerciaux mal formés peuvent conclure des ventes par inadvertance". Tant que cela fonctionne, l'entreprise considère que ses commerciaux sont compétents, la direction commerciale est satisfaite d'elle-même et elle ne cherche pas à investir dans de la formation, qu'elle considère alors comme une perte de temps.

L'erreur : croire que tout le monde est parfaitement formé

Mais un jour, un concurrent plus attractif arrive sur le marché, et alors l'équipe commerciale sans stratégie ni plan de formation se fait distancer et chute de son piédestal. "Alors nos pauvres managers et leurs commerciaux, ces écureuils aveugles, ne comprennent pas pourquoi le chiffre d'affaires s'effondrent et les leads se raréfient". Mais au lieu de se remettre en question, ils blâment le contexte économique, les concurrents, les autres services de l'entreprise : ils sont "aveuglés par leur vantardise". "Ils se mettent alors à courir partout, comme les écureuils aveugles après leurs noisettes, cherchant l'élixir qui rétablira la situation".

"Pour être sûrs de rester au niveau, les athlètes passent la grande majorité de leur temps à s'entraîner"

Pour Keith Rosen, les bonnes pratiques se trouvent chez les athlètes : "Pour être sûrs de rester au niveau, ils passent la grande majorité de leur temps à s'entraîner". Ils améliorent leurs compétences et leur capacité à jouer en équipe. Ce qui leur permet de jouer en étant concentrés et conscients des tâches qu'ils doivent accomplir, au lieu d'agir de façon impulsive et brouillonne. Il conseille donc de "rester humble et d'adopter une attitude proactive qui vise à apprendre tout au long de sa vie", pour ainsi être capable de mener à bien une stratégie qui permette de garder une position dominante sur son marché.

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