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Soflog développe la " culture cash " de ses commerciaux

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Les commerciaux ne doivent pas se contenter de signer des contrats, mais aussi de s'assurer que le client paie ! C'est du moins la stratégie mise en place chez Soflog où les commerciaux ont adopté la " culture cash " et sont notamment objectivés sur les encaissements clients.

Soflog développe la ' culture cash ' de ses commerciaux

En ces temps de raréfaction de la liquidité, toute l'entreprise doit se mobiliser afin de générer du cash. Les directeurs financiers, bien sûr, mais aussi les acheteurs, managers de la supply chain, directeurs de production... Et les commerciaux ! C'est ce qu'on appelle la " culture cash " : tous les collaborateurs doivent agir à leur niveau pour remplir les caisses de leur entreprise et lui permettre de faire face aux dépenses courantes (le fameux besoin en fonds de roulement ou BFR).

Responsabiliser les commerciaux sur le fait que l'entreprise soit payée

Soflog, entreprise spécialisée dans la gestion de la supply chain, a décidé d'adopter cette " culture cash " il y a plus de 5 ans. Une culture qui irrigue toute l'entreprise, y compris la direction commerciale. Marc Lagrée, le directeur du développement, a activé différents leviers afin de faire en sorte que son équipe de 16 commerciaux cherche non pas seulement à signer des contrats mais aussi à s'assurer que l'argent rentre bien. " L'objectif est de faire en sorte que le commercial ne soit pas seulement celui qui vend... et qui part ensuite en courant, ironise Marc Lagrée. Il s'agit de responsabiliser les commerciaux sur le fait d'être bien payé ".

Etre en lien avec le service compta

Être bien payé, et dans les temps, est l'un des fondamentaux de la " culture cash ". Pour s'assurer que les commerciaux soient bien conscients de cette nécessité, ils sont en lien direct avec la comptabilité qui leur fournit la balance âgée de leurs clients : ce document comptable récapitule l'ensemble des comptes clients non soldés et les classe par tranches de retard de paiement.

" Cette démarche de surveillance de la balance âgée est importante pour les gros comme pour les petits clients, souligne Marc Lagrée. En effet, se faire payer est un acte commercial et le fait de ne pas payer est révélateur d'un problème ". Autrement dit, il est important que le commercial sache quels clients sont mauvais payeurs afin de discuter avec eux des problèmes éventuels.

D'ailleurs, les commerciaux peuvent être mis à contribution par le service comptabilité pour relancer les clients qui ne sont pas à jour dans leur règlement : " Impliquer les commerciaux peut permettre d'améliorer l'efficacité de la relance ", pense Marc Lagrée. Enfin, avant de signer avec de nouveaux clients, le commercial s'assure lui-même de sa solvabilité en vérifiant les notations auprès des agences de crédit. Même si, bien sûr, " l'arbitrage final est fait par les gens, pas par les outils ", rappelle Marc Lagrée.

Notons surtout que cette notion de " culture cash " entre dans le variable des commerciaux de Soflog qui sont objectivés sur le fait que leurs clients paient bien à temps ou non. Avec des résultats probants : les taux de DSO (Days Sales Outstanding ou Nombre de jours de crédit clients) baissent. " Nous les maintenons à un bon seuil, inférieur à ceux du marché ", conclut Marc Lagrée.

La défense des marges

Chez Soflog, si la " culture cash " passe avant tout par une bonne gestion du poste client, d'autres leviers sont activés par la direction commerciale pour améliorer la trésorerie. Comme par exemple la défense des marges. " Quand une vente génère 7 euros, seul un petit euro rentre dans les caisses de l'entreprise une fois que tout le monde a été payé. Les commerciaux doivent être responsabilisés sur le niveau de marge ", estime Marc Lagrée. Ainsi, les commerciaux ont leur propre latitude pour définir leur niveau de marge. Même si au-delà d'un certain seuil, ils sollicitent l'avis de leur chef.

Le " cash management " en 3 chiffres :

- 83% des entreprises sondées impliquent les commerciaux concernant la gestion du poste client

- 23% des entreprises sondées rémunèrent les commerciaux sur les encaissements clients

- 15% des entreprises sondées confient le recouvrement aux commerciaux

(source Baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton)

Donnez votre avis : Pensez-vous que les commerciaux doivent avoir un rôle à jouer sur le paiement des factures clients ?