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Le pari de Coheris : renouer avec la croissance

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Petit poucet parmi les gros acteurs de CRM, Coheris entend bien se sortir d'une situation économique tendue. L'éditeur, qui présente encore un chiffre d'affaires annuel en décroissance, montre des signes de reprise. Explication d'une stratégie tous azimuts.

Nathalie Rouvet Lazare, p-dg de Coheris

Nathalie Rouvet Lazare, p-dg de Coheris

Fin 2013, Coheris affichait une perte de 4 millions d'euros. Deux ans et demi plus tard, la PME affiche un résultat opérationnel courant de + 38 % et un résultat net en amélioration de 13 % par rapport à 2014. Une santé, encore fragile, mais qui est le ­résultat d'une profonde réorganisation depuis l'arrivée d'un nouveau p-dg. Alors administratrice indépendante de l'entreprise, Nathalie Rouvet Lazare accepte le défi de reprendre les rênes de l'entreprise fin 2013.

Première mission pour cette ­diplômée d'HEC : assainir la situation financière, notamment en poursuivant le recentrage de l'entreprise sur son coeur de métier - à savoir, la vente et la maintenance de solutions CRM et analytics -, et la poursuite du désengagement de l'activité intégration en la confiant à des partenaires.

La fin des silos

Par ailleurs, Coheris s'est construit au travers d'une succession de rachats. " Conséquences : les solutions, tout comme les équipes, fonctionnaient davantage en mode silo ", note Nathalie Rouvet Lazare dont la volonté est de casser les murs. Ainsi après avoir investi dans l'innovation (entre 22 et 25 % du chiffre d'affaires), les solutions ont bénéficié de cette synergie. À l'image du CRM qui dispose désormais de fonctionnalités analytiques.

" En cassant les silos, il y a une vraie synergie entre les équipes, mais aussi entre les produits. "

Une synergie qui s'applique aussi aux commerciaux. Divisés en trois business unit : CRM, BI et data mining, ces derniers sont désormais rassemblés et vendent l'ensemble des solutions tout en étant spécialisés par secteur d'activité. " Cela permet d'avoir ainsi des commerciaux connaissant ­extrêmement bien les besoins des clients ", juge Nathalie Rouvet Lazare.

S'ajoutent à cela, des ­objectifs pour développer le nombre d'interlocuteurs au sein de chaque compte. Une réorganisation commerciale qui passe par la nomination d'un nouveau directeur ­commercial et par la mise en place de nouveaux process de vente comme les revues de comptes ou les réunions hebdomadaires.

Refonte de la force de vente

Le déménagement des locaux a été un signal fort sur la cohésion des équipes. Là où, auparavant, les équipes R &D et commerciale étaient séparées d'un étage, Nathalie Rouvet Lazare joue la proximité avec un seul plateau et un seul espace détente. " Cela peut paraître anecdotique mais désormais, les équipes se voient, se croisent. Ce qui facilite le travail en commun ", constate la p-dg qui mise aussi sur la mobilité interne.

Les commerciaux ont aussi revu leur manière de prospecter en délaissant l'appel dans le dur pour s'orienter davantage vers d'autres méthodes, comme le social selling, tout en bénéficiant aussi de leads du marketing via, par exemple, les événements d'entreprise ou le site internet. L'entreprise qui en comptait jusqu'alors 18 a refondu la totalité pour ne garder qu'un seul site. Une meilleure visibilité sur la Toile, qui permet de générer 30 à 50 demandes de contacts par semaine !

Un plan de relève tous azimuts qui semble porter ses fruits et rassurer les clients. Pour preuve la signature d'un récent contrat d'1 million d'euros.

3 chiffres:

13,52 millions de CA en 2015

+ 38 % du résultat opérationnel courant 2015

+ 27 % du CA au 1er trimestre 2016

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